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我们在请客户做转介绍的时候，遇到一些客户比较抗拒是很正常的，因为客户可能会觉得把朋友的联系方式告诉销售人员的话，会给自己的朋友带来烦扰，朋友可能会因此而不高兴。当我们的客户有抗拒或犹豫不决的时候，你需要及时采取一些措施来应对客户的顾虑和担心。

我们都知道客户转介绍的成交率比较高，所以我们经常会让客户转介绍，来提升我们的销售业绩。那么，如何才能做好客户转介绍呢？

新客户在哪里？答案：新客户就在老客户的身边。如果老客户愿意主动给你介绍新客户，一定是因为你的产品和服务超出了他的预期。

不以成交为目的的销售行为都是徒然的，没有最好的成交技巧，只有最好的成交时机。

假设客户提出的异议或抗拒是A，我们想反对的理由是B，通常我们的做法是先否定客户的A，再让客户接受我们的B，但这样做的结果往往不太理想，因为没人愿意让自己的观点被否定。有的客户一旦觉得自己的观点被否定了，就会马上与销售人员站到对立面，接下来的沟通就很难达成共识了。

为什么销售人员无法应对客户的抗拒？其实因为销售人员不知道客户背后真正的意图是什么。大部分客户嘴上说得很坚决，其实内心是希望销售人员说服他的。

我们在做销售的过程中，经常会遇到迟迟不肯成交的客户！为什么不肯成交？是因为没有消除他们的抗拒。

定价是企业行为，需要企业管理层多多学习，很多企业对产品的定价都是“拍脑袋”决定的。企业通常会以两个信息作为定价的依据：一个是成本，一个是市场行情。但这样的定价模式不一定符合产品销售，因为每一家企业的产品都有各自的特点。

今天讲报价技巧，首先介绍一种错误的报价方式，即“报裸价”。所谓的“报裸价”就是直接报价，在客户对产品价值一无所知的情况下直接告诉客户价格。这样的报价是没有任何价值优势作为支撑的，客户很容易觉得产品贵。

我们把客户分成了鲸鱼客户、鲨鱼客户、草鱼客户和小虾客户，知道了对四类客户的营销策略及时间投入比例，那么如何给自己的客户分级？

大家都知道我是做CRM客户关系管理系统的，2019年，我曾经给一家环保监测设备企业的销售团队做CRM培训，该销售团队有20多位销售人员，每一位销售人员都各自为战，每个人都有很多客户。销售人员每天都很忙，但几年来业绩都没怎么增长。

通常，有经验的销售人员手头总有几十个客户在维护，有些是已经成交了还需要继续维系的，有些是还没成交待开发的。如何从这么多老客户和待开发客户中区分出真正的大客户呢？

客户资源是销售人员最宝贵的财富之一。只要手里有客户，心里就不慌。这些客户有些事已经成交而需要继续服务的，有些事还在跟踪、尚未成交的潜在客户，还有一些是刚刚接触上的客户，只有最基本的客户信息。

做销售先问自己一个问题，谁是你的客户？你可能会回答：“只要对我们的产品有需求的人就是我们的客户。”其实，这就等于没客户！

了解、信任并知道你和你团队价值的人越少，你被竞争对手取代的风险就越高。当意外事件发生时，比如一个大公司买下了你的客户公司，或者你的主要利益相关者离开了，你就非常需要与能保护你的人建立良好的联系，这要求你在客户公司的整个组织中水平和垂直地发展关系网络。

如果解决你的客户每天面临的挑战还不足以留住他们，那什么能留住他们呢？防止客户流失的必要条件是什么呢？

我曾经有一个潜在客户对我说：“我不敢相信你开车跑了这么远的路来看我，你不需要这么做。”事实上，让他说出这番话就是我这么做的原因，我知道没有人会开车跑那么远的路去见客户一面。我想你已经猜到了，我们最后成了合作伙伴。

在很长一段时间里，我们谈到销售时都会说：“你需要被了解、喜爱和信任。”很久以来，这都是对的。但现在，它只有部分真实。除此以外，你还需要创造经济价值，有洞察力和好点子，能够帮助客户改善他们的业务——你在这本书的每一页都能看到以上信息，这些是让你成为被新来的顾问的关键一环。

你必须深入了解那些影响你梦想客户生意的趋势以及这些趋势所带来的挑战和机遇。通过多了解你的潜在客户，你就可以说服他们把跟上趋势所要做的工作外包给你。这些趋势不但会提供变革的理由，让你获得新业务，还会为未来的变革提供基础，让你通过不断创造新价值来留住客户。在“我现在为什么要改变？”这个问题上，你需要成为专家。

我们常常忘记，销售行为就是在创造一种偏好——与我们合作，而不是与我们的竞争对手合作。这在取代竞争对手的过程中尤其重要，因为偏好就是我们渴望的唯一结果，注意力份额决定了我们能赚多少钱。而无形资产是创造这种偏好的决定性因素。