为什么销售人员无法应对客户的抗拒？其实因为销售人员不知道客户背后真正的意图是什么。大部分客户嘴上说得很坚决，其实内心是希望销售人员说服他的。
我们来模拟两个场景：
第一个场景是有一天你去商场买衣服。你看中一件衣服，一看标签上价格有点高，再看看衣服觉得颜色有点老气，这时你可能会对销售员说：“这件衣服的颜色有点老气，而且价格还这么高！”虽然嘴上这么说，但其实你内心深处希望销售员告诉你：“这个颜色一点都不老气，甚至是当下的时尚流行色，而且价格一点也不贵，如果昨天来买要花一杯的价钱。”想一想，是不是这样？但很多销售员不懂你的潜台词，或者无法理解问题背后隐藏的问题，于是摆出一幅爱买不买的姿态，直接把客户放走了。
第二个场景同样是在商场买衣服。你发现一件衣服面料很薄，颜色很老气，而且还有很多线头。再看看价格，远远地超出了你对这件衣服的价值衡量。这时你又会怎么说？大多数人会说：“谢谢！我再看看别的。”然后就径直离开了。你会把内心的真实抗拒告诉销售员吗？不会，因为你心里已经决定放弃了。如果说出自己的真实抗拒，又要被销售员缠很久，所以不如不说，果断走人。
从以上两个场景可以得出一个结论：客户说出来的抗拒其实是希望销售人员帮忙解决的，无论它听上去多么无理。
如何去洞察客户真正的抗拒呢？我们需要掌握一项技能，那就是转化客户的问题。
比如说我们最常听到客户说的抗拒“太贵了”，就完全可以换个角度去理解：
“太贵了” = “为什么这么贵 / 为什么花这么多钱是值得的？”
由此可见，如果换个问题，我们就完全可以顺利地回答了。
再举几个常见的抗拒，并示范转化：
“没时间” =“为什么我要花时间来接待你 /花时间见你对我有什么好处？”
“我还要再和 XX商量商量” =“我为什么必须马上做决策 /我现在决定购买对我有什么好处？”
“我考虑考虑再给你答复” =“我为什么要马上决定购买？”
“不需要” =“我为什么需要购买 /我购买的好处是什么？”
“我们已经有合作伙伴了” =“为什么我必须放弃其他合作伙伴而与你合作 /我与你合作的好处是什么 /我和其他合作伙伴合作的坏处是什么？”
“你们的产品质量太差了” =“你们的产品质量好在哪里？”
“你们的服务太差了” =“你们的服务好在哪里？”
“这颜色太深了，不适合我” =“为什么颜色深反而适合我？”
“时间太长了” =“为什么时间长反而更好 /为什么时间长反而是你们的优势？”
总之，在尝试消除客户的抗拒之前，我们要懂得先把客户的抗拒转化成一个积极的、更适合我们回答的问题。当我们真正地学会了如何转化抗拒，消除抗拒也就变得非常简单了。
（来源： 智云通 CRM）
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