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什么叫强装内行？就是认为自己比销售人员更懂产品。这类客户的内心往往没有那么强大，他们在表面上外化出“我很强硬”的状态，其实是在掩饰自己的无知，这时候销售人员不需要去拆穿对方。强装内行型客户的特征是什么呢？

化解客户的坏情绪是建立信任的核心点之一。我们的情绪由大脑的边缘系统负责控制，理性思考由大脑的皮层负责控制。科学研究发现，边缘系统和大脑皮层这两个系统没有办法同时工作。也就是说，对方如果情绪不好，就没有办法理智思考。这时候，我们说什么大道理，对方都听不下去，因为他的大脑皮层没有启动。

与客户建立信任包含三步：善意动机+拥有能力+持续稳定，接下来智云通CRM逐一向您介绍。

建立信任的一大障碍叫做“不想听”。说服的前提是对方愿意听，但是很多人都忽略了这点，总是认为只要我在说，对方就一定在听，这是非常大的误区。

智云通CRM认为与客户沟通、向客户销售的流程就是一个布局的流程。一旦哪个环节出了错，就会影响到最终的结果——它一定不是你理想中的结果。销售流程是非常精密的程序，每一道程序都像一个精密的公式。如果销售流程分为十个部分，那么最终总成绩就取决于这十个部分各自得到多少分。想要总成绩是满分100分，那么每一个部分就都不可以出错。

在销售过程中你要让客户知道，你能给他带来什么好处。那么在与客户的沟通中，要如何确定自己的姿态呢？智云通CRM认为在以下三个方面。

优秀的销售人员一般都会说：“您需要像我这样专业的人先替你做一个判断。”分析一下这句话的意思：不论对方是不是需要你的产品，也不管对方买不买你的产品，你首先要传递的信息是自己的专业性。这不是向对方推销东西，更不是非要让对方买产品，仅仅就是“我能先帮您判断一下”。

智云通CRM认为销售的立场其实就是销售思维的基础。它与角色定位一样，是一名合格销售人员的“底子”。

权力者通常具备两个特点：忙和目标导向 1.忙 权力者都很忙（不忙也会装出很忙的样子），时间精力有限，销售人员眼里的大项目在权力者看来很有可能只是他诸多工作中的一项。因此，即使有不满者的引荐，销售人员能和权力者见面的次数和时间也是有限的，一击不中，就没有下一次机会了。

我们在做销售的时候，权力者有一票否决权，我们与需求部门沟通地再好，得不到权力者的支持，也很难赢下订单。

我们在做销售时，首先应了解客户需求，需求可以分为明确需求和隐含需求。

销售人员一般都会了解基本的销售流程，但是为什么还是出现了各种流单的问题？智云通CRM总结以下三个问题：

一旦采购合同签署后，供应商就要履行合同，按时交付产品进场使用，或实施服务方案。不过，无论对供应商还是客户来说，双方的合作并没有就此结束。

明确了自己的需求和采购的必要性后，客户就要确定采购标准，然后据此选定供应商。在这个阶段，客户通过考察不同供应商的方案和产品，确定最适合自己的采购指标和最符合这些指标的供应商。发出标书以及得出评标结果，是这个阶段的两个典型标志。对于不走正规招标流程的采购项目，这两个标志可能并不明显，但是客户依然会通过内部会议确定评价标准和拟合作的供应商。销售人员通过客户内部的支持者，依然可以得到相关信息。

到了确定采购的阶段，虽然基本确定了供应商，但在双方签署正式采购合同之前，客户心里总免不了忐忑，担心可能的风险和供应商的可靠性。双方签署正式采购合同是这个阶段的显著标志。

对于任何采购项目，客户首先要决定的当然是要不要采购，也就是要不要做这个项目，如果要做，项目目标是什么。通俗点说，就是从未采购过同类产品/方案的客户要决定是否采购，已经有过类似采购的客户要决定是否升级和更换供应商。

在销售领域中，有很多流传很久的格言，那些丑小鸭变身白天鹅的传奇总是让新入行的销售们热血沸腾。比较遗憾的是，这些格言大量产生于To C领域，在To B这个领域里是没有用的。

在第一次与潜在客户见面时，因为对方还没有真正感知到你的价值和专业性，所以也许不会重视准时这件事。

在这里，To B销售指的是大客户，To C销售指的是个人消费者，To SMB（小订单销售）从销售特性上来看，更接近To C，还有些销售从事的业务可能是To G（面向政府）的，政府的采购流程和约束条件确实和企业有不同，但是从销售模式和方法论层面来看，仍然属于To B的类别，没有什么不同。

一位上市公司的CEO请我去他们公司参观，并洽谈公司内部销售管理的事情。那是我和他初次见面，在我们见面后，我看到他的身体状态不佳。我说：“我们先不谈销售培训的事情。我们找个茶室，先谈谈其他的事，会缓解你的状态。”他感到很疑惑，说：“我现在在住院呢！医生没查出来是什么问题，就说让我静养。我没什么大碍，还是先谈谈销售吧。”