对于任何采购项目，客户首先要决定的当然是要不要采购，也就是要不要做这个项目，如果要做，项目目标是什么。通俗点说，就是从未采购过同类产品 /方案的客户要决定是否采购，已经有过类似采购的客户要决定是否升级和更换供应商。
在这个阶段，客户会做出三个判断：
第一个是，我们有问题吗？有问题才会有需求。 问题是现状与期望之间的差距，它可能源于现在使用的产品表现不令人满意，或者无法满足企业今后发展的需要，也可能是与供应商的关系出现了裂痕。
第二个是，问题是否严重到需要花成本解决，花多大成本？客户愿意支付的成本取决于它们对问题严重性的认识程度 。有时候，客户的需求是明确的，它们清楚地认识到了自己面临的问题，以及需要采购何种产品。但是，在多数情况下，客户并不清楚自己面临的问题，或者虽然清楚自己的问题和目标，但是，不清楚要花多少成本来解决，心理预期可能远远低于销售的预期。这时候，销售人员就需要帮助客户对现状进行剖析，让客户看到解决方案的潜在价值，从而使它们减少对成本的担忧，选择我们所建议的建设方向。
第三个是，现在是解决问题的时机吗？ 即便客户已经认识到问题的严重性，也未必会马上着手解决。一方面，客户的预算有限，需要按问题的轻重缓急和内部平衡来确定资源的分配次序，很多大项目会分期，一期做什么达到什么效果，二期做什么达到什么效果，就是基于这个考虑。另一方面，客户会出于自身利益的考虑来决定何时启动和完成项目，比如项目必须在某个特定的时间点完成，在某个关键的时间点不适合大张旗鼓地做项目。
当客户处在采购流程的第一阶段时，销售人员需要做两件事：一是评估眼前的销售机会；二是发现和引导需求。
并不是所有销售机会都值得销售人员去全力争取，销售人员需要在接触初期就对客户做出一个基本评估，以确认自己投入多大的精力。销售人员主要需要评估两个方面的问题：
一是值得赢吗？就是这张单子我打还是不打？ 需要评估此单的收益和成本。销售人员常犯的错误是，只要看到销售机会就投入精力，认为“一个都不能少”，这往往会造成资源的浪费和分散，也会为自己带来一些不必要的失败，影响士气。正确的做法是，在初期对商机做出评估，制定目标（想要拿下全部业务还是分一块就好，是志在必得还是装装样子），并据此投入相应的资源和精力。
二是可能赢吗？就是这张单子我要怎么打？ 需要考虑竞争态势，找到自己的独特价值。
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（来源： 智云通 CRM）
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