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从项目的跟进流程看，从项目发生到项目结束，都会经过一个评估筛选的过程。在这个过程中，不同的关键人会把握不同的项目环节，所以我们跟进的对象也会不断发生变化。在项目的初始阶段，我们沟通更多的往往是职位相对不太高的工程师，等到项目需要决策的时候，沟通的对象就变成了公司的关键决策高层。公司的高层紧握项目的“生杀大权”，具有“一剑封喉”的作用，所以，搞好和公司高层的关系是至关重要的。

对于一名优秀的销售而言，除了从理性角度为客户提供合适的解决方案之外，感性的沟通也是必不可少的。什么是好的沟通呢？就是在能够表达清楚意思的前提下，听起来很舒服、自然，这就是简单有力的评估标准。

销售工作表面上看是销售人员和客户的你来我往，谈笑之间完成交易。从信息学的角度看，销售的背后其实是信息的交换，谁掌握的信息更多，谁拿单的机会就越大，获得高利润的可能性就越高。

现在，社会化分工越来越细致，每个人每个职业的工作内容都是不一样的。一个程序员的工作是面对电脑不断地敲击代码完成程序的运行，他面对的对象是电脑；而销售则是一个需要不断和各种人打交道的工作，通过不断地沟通，达成共识，推进项目的进展，所以销售面向的对象是人。我们经常说“跟进一下项目”，与其说是跟进项目，不如说我们跟进的是人。

市场的开发永远不是一帆风顺的，难免会出现一些磕磕碰碰。在和客户合作的过程中，偶尔会出现一些商业争端和摩擦，这是很正常的事情，因为尽管大家有着很多共同的利益，但是也存在很多利益的分歧。

有一个销售人员负责跟进一个大项目，由于项目比较重要，领导询问销售人员：“项目进展如何了，能拿到订单吗？”销售人员说：“领导，我和客户那边的王经理关系很好，应该没什么问题的。”

随着公司的业务不断拓展，和公司交易的客户数量不断增加，销售人员的工作量也越来越大。一个人的时间和精力是有限的，不可能掌握所有客户的最新进展。当你的CRM客户关系管理系统中只有几家公司的时候，也许你有大把的时间和每个公司客户的员工打电话聊天，了解客户最新的经营状况和销售机会。

对于销售人员而言，“客户就是上帝”，因为正是有了客户的存在和支持，才有源源不断的订单，才能协助你达成业绩目标。当我们打开CRM系统中每年的销售列表时，很多交易过的客户就展现在我们面前：有的客户交易金额很大；有的客户只交易过几次；有的客户经常交易……

如果把市场看作是看不见硝烟的战场，那么销售人员则是在战场上“厮杀”的战士。“工欲善其事，必先利其器”，所以，在上战场之前，先要知道自己手上有哪些武器，这样才能在战场上抢占先机，在市场上游刃有余。

一些刚入行的销售小白，在拜访客户的时候，就事论事，关注点完全在项目本身，谈完就走人。这一点本无可厚非，毕竟大家都是为了工作，而工作的内容就是谈项目、谈订单，谈完之后工作结束，这是很正常的过程。其实，除了一本正经地和客户谈工作之外，如果时间充裕，多和客户聊聊天，扩展聊天内容，也许有意想不到的收获。

对于一个具体的项目而言，一般要经过反复的验证、评估、谈判等过程。一名优秀的销售人员，对于项目的推进时间要保持敏感性，准确抓住项目的时间点进行切入，然后推进项目的进行。

武林中有句话叫作“天下武功，唯快不破”，这句话强调了“快”的重要性。在销售领域，对于项目的快速反应能力，也是销售人员的必备能力之一。

对于一名销售而言，最终的工作室为公司卖出产品，创造利润。要想让客户购买你的产品，第一步是要让客户深入了解你的产品，只有在了解你产品的基础上，客户才会结合其需求，做出是否购买的决定。

了解客户需求我们才能推进销售，智云通CRM通过大量的实践和学习，在挖掘客户的真实需求方面，我推荐5种实操话术。

当你有一个好产品——真正能帮助客户解决问题，你该如何去销售并且让客户感知到它的好呢？

销售高手通常是指完成数字最高的销售，也有按完成率排名的，不管哪一种情况，绝对数字都是非常重要的。完成率只有80%但绝对数字有1亿的销售，在公司内的地位也比完成率200%但绝对数字只有2000万的销售要高。

成为销售高手的前提是首先成为一名合格的销售，这并不是一句废话。太多从事销售工作的人员从一开始就失去了成为销售高手的机会，因为他们选择的平台不对，得到的训练和资源都不足以支撑他们的梦想，这就是人们常说的“选择比努力更重要”。

谈判式成交法也是经常使用的成交法。有趣的是，很多时候是由客户开启谈判的，而不是销售。这时销售人员要注意客户是习惯性谈判，还是真的要买。基本原则是谈判要越晚越好。一般的谈判内容有两类：价值或价格。基本上，客户既要价值，也要价格。

人们对于稀缺品会特别珍惜和追求，所以限量款总是会抓住人们的眼球。因此，销售人员创造一些缺货的状况，能够推动客户的决定。

销售人员在推动销售的过程中，很多时候会错过要求承诺的时间，智云通CRM认为有3个主要原因：不敢提要求、抓不准时机和不懂关键的提示。