销售人员在推动销售的过程中，很多时候会错过要求承诺的时间， 智云通 CRM 认为有 3个主要原因：不敢提要求、抓不准时机和不懂关键的提示。

一、 不敢提要求

这个主要是销售人员的心态问题，通常销售人员所担心的都不是事实，只要想通了就简单了。就像恋爱中，很多女孩向男孩的方向走了 99步，但男孩就是不敢走最后一步，那个女孩不就是在等待男孩的最后一步吗？所以，你有什么不敢的？客户也是一样呀。

1、 害怕失败：害怕没面子，万一对方拒绝了怎么办？这与自信有关。很多时候，销售人员不提出要求承诺才会令人生气。什么是面子？业绩达不成，投入那么多却没有回报，该得到的订单却没拿到，这些才是真的没面子呢！业绩达不成，投入那么多却没有回报，该得到的订单却没拿到，这些才是真的没面子呢！如果被拒绝呢？记住，客户是拒绝你的提议，而不是拒绝你这个人。只要静下心来，向对方请教要如何可以得到承诺，就可以了。所以，要弄清楚优先级，哪些是重要的，哪些是不重要的。弄清楚了，心中负担就少了，决策的速度就会加快。所以，要确定人生的价值观。

2、 害怕承诺：害怕实现不了做出的承诺。有位销售技巧的名师 /作家说：“成交前要提高客户的期望，成交后就要开始降低客户的期望。”基本上这是教人忽悠呀！很多销售人员心中过不了那个坎，所以最后要不敢要求成交 /承诺。所有的客户在购买服务或解决方案前都知道，这类购买都带着风险，所以会给销售人员压力，以确保得到的服务 /方案的质量。有些风险是不可控的，客户也知道。所以，客户要的承诺是无论发生任何事情，你会尽 200%的努力来完成交付。如果有不可控的风险发生，大家一起扛。

二、 要求承诺的时机

基本上，这就要考验销售人员的眼力了。在不同的阶段，客户的反应会有些不同，只要仔细观察就可以看出来。以下是几个适合要求承诺的时机 /信号：

1、 客户开始主动提问，着眼于如何购买和购买后的情境。

2、 客户会问其他人的意见，可能会找其他同事进来一起讨论。

3、 原来严肃或紧张的客户，突然肩膀开始放轻松，眉间舒缓，脸上带着笑容了。

4、 客户看产品会更仔细，使用产品 /服务会更专心。

5、 客户不说话，带着笑容看着你。（如果是生气地不说话而看着你，那就是要赶你走。）

三、 关键的提示

这是在获得客户承诺时的一些关键提示：

1、 在要求承诺后，保持沉默。记住，谁先说话谁输。

2、 拿到承诺 /订单后，赶快离开现场。千万不要花时间聊天或建立关系。很多时候，客户会突然反悔。

3、 如果销售人员从客户的角度看到其他销售的机会，可以用建议的方式提出。例如，客户买了西装，可以推荐买领带，可以推荐买衬衫；买了衬衫，可以推荐买外套；还可以再推荐买口袋巾。此事推荐成功的概率很大。

4、 要准确地表述你要求承诺，而不要遮遮掩掩。

5、 千万不要接受第一个“不”。人类都会保护自己，所以当别人提出要求的时候，第一反应往往是拒绝。所以，那不代表客户真正的意图。客户说到第几个“不”时才停止要求呢？看到对方表现出烦躁的情绪时要停止要求。

6、 要从客户的角度来陈述承诺后的好处。而不是说：“我这个月的业绩不够，请您帮帮忙！”

7、 在获取承诺之前，可以先问问客户的想法或感觉。可以说：“您认为呢？”“您感觉呢？”

8、 在获取承诺的同时，最好加上个人的承诺。例如：“您放心，我会自己跟进交付的过程。我每天早上会与您做一次电话会议。您觉得呢？”

9、 如果失败了，一定要复盘前面的工作是否做到位。不复盘，只会重复过去的失败。

（来源： 智云通 CRM）

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