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当了解客户真实的障碍后，销售人员就要开始进行排除。以下是一些可以使用的招数，解除客户的怀疑、误解，正是我们的缺点。

当了解客户真实的障碍后，销售人员就要开始进行排除。以下是一些可以使用的招数，解除客户的怀疑、误解，正是我们的缺点。

之前我们讲了手机障碍清单的过程，并没有多做说明和解释，所以这份清单不会是一份可以直接处理的清单，需要做些整理。可以这么说：“我记下了7条意见，我来整理一下，可以吗？”“我发现第一条的……和第五条的……都与价格有关，是不是可以合并为一条？”把清单整理完后，再依次处理。

在销售过程中，如果客户提出一些次要问题，销售人员就要立刻排除障碍，然后马上回到销售过程中。假如客户提出的是主要问题，就要看这个障碍是否会影响后面的销售过程（例如客户没有兴趣或真的没有预算），如果会就要立刻处理，要不然就在客户的允许下，在排障阶段一同处理（记住，要记录在客户可以看到的地方）。

在现代社会中，已经很少有客户是新客户了，也就是说，现在的客户要么不是你的目标客户，要么就是你竞争对手的客户。我个人很喜欢把竞争对手的客户变成自己的客户，因为这对于市场占有率有极大的影响，同时也会产生很大的广告效应。

当客户质疑产品/服务/方案的某个特征/特性的时候，那就是产品型障碍。不是每个销售人员都有那么好的运气，能销售最好的产品。事实上，在我的销售生涯中，看过一批“逐水草而居”的销售人员，就是看到哪家公司的产品力强就加入那家公司，产品力不行就换一家。

我们经常会碰到客户说“我没钱”“我的钱不够”“这个太贵了”“你的价格太高了”时，这些都属于预算型障碍客户，对于客户来说，这是最容易使用的拒绝方式。

提问是一个探索的过程，它不只是一个动作，更是一个深度挖掘需求的过程。这个挖掘不仅仅是让销售人员了解更多的信息，更是帮助客户从不同的角度和深度来理解现在的处境。

SPIN是顾问式销售技巧，其来历是S ( Situation Question)情境型问题，P ( Problem Question) 困扰型问题，I (Implication Question)影响型问题，N (Need-pay off Question)回报型问题。 大订单销售具有时间跨度大、客户心理变化大、参与人员复杂等特点。以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索。

你是不是经常会遇到这样的场景，客户让你报价后，就没下文了，销售人员最大的挫折感来自于无限的等待。其实，我们可以BANT工具来设计问句，评估商机的进度。许多销售人员会担心客户客户会有不舒服的感觉，事实上，客户是期望销售人员提出这些问题的，如果销售人员没有提出，会被客户认为是不成熟的销售人员。

你是不是经常会遇到这样的场景，客户让你报价后，就没下文了，销售人员最大的挫折感来自于无限的等待。其实，我们可以BANT工具来设计问句，评估商机的进度。许多销售人员会担心客户客户会有不舒服的感觉，事实上，客户是期望销售人员提出这些问题的，如果销售人员没有提出，会被客户认为是不成熟的销售人员。

许多销售人员把经销商定位为“客户”，这是完全错误的！经销商不是客户，而是伙伴——一起赚钱的伙伴。有人说经销商就是佣兵，这也是不错的定位。

在与客户对话的时候，可以判断客户对于现状的态度，这时候就可以判断下一步如何进行。

我在做CRM培训时，经常说：“做大客户最好是从上而下来发展商机，而不是由下而上。因为，真正有权利的是都是在上层。”

业绩预测的计算公式： 预测业绩=销售线索数量×（阶段）转化率×流速（销售周期）×平均单价

商机开发的目标设定客户开发不是一个需要了再去找的事情，我见过太多销售人员在月初轻松，月底疯狂找客户要订单、求订单。到月底客户也在忙，运气好就达标，运气不好就无法达标。这就是有些销售人员认为运气很重要的原因。所以，有记录的工作是关键。

客户开发对于销售人员来说是基本功，然而这个工作牵涉的范围很广，从总经理到基层销售人员都会参与，所以很多时候责任如何划分就会变得模糊。

我们只有了解客户的心理，我们才能说服客户产生购买行动，首先我们先来看看什么是销售，销售的定义是帮助客户做出决策与采取行动的过程。

销售能力是事关企业生存和发展的核心竞争力之一，组织打造卓越的销售能力要靠专业化的销售管理。

当我们成功地得到了老客户推荐的新客户的联系方式后，首先要请老客户帮忙打一个引荐电话，因为新客户不认识你，即使你说自己是谁的朋友，他也会怀疑的，所以最好的办法就是请老客户帮忙打个电话预热一下。当然，如果老客户有顾虑，不愿意打电话，那就作罢。