你是不是经常会遇到这样的场景，客户让你报价后，就没下文了，销售人员最大的挫折感来自于无限的等待。其实，我们可以 BANT 工具来设计问句，评估商机的进度。许多销售人员会担心客户客户会有不舒服的感觉，事实上，客户是期望销售人员提出这些问题的，如果销售人员没有提出，会被客户认为是不成熟的销售人员。

下面， 智云通 CRM 给大家介绍这个 非常强大的工具 —— BANT ， 帮助你判断商机的进度。

1.  预算 （ budget）： 客户是否有足够的预算用于购买产品 /服务 /方案？

2.  权力（ authority）：所拜访的人是否有足够的权力做决定？谁是决策者？

3.  需求（ need）：客户对于我们所销售的产品 /服务 /方案是否有急迫的需求？

4.  时间（ time）：是否可以立即往下一步推进？是否有清楚的时间表？

当然，与客户接触的时候也不能一开始就问这些问题，还是需要做一些铺垫和互动。等到时机差不多的时候，就可以试探地提问：“不知道我能不能问一些问题？”当客户回答“可以”的时候就可以开始提问了。有个地方要特别注意：客户的答案通常不是最终的答案，因为客户的状况是不断变动的。所以，你不应该只是了解客户做出的回答，更要看客户的态度——承诺程度。

BANT的顺序是为了方便记忆，而在客户面前，体温单额顺序应该是： NTBA。所以，后面的说明按照 NTBA的顺序进行。今天 智云通 CRM 先跟大家分享 N （需求） 和 T （时间） 。

一、 需求（ need ）

需求有两个方面：

1.  紧急程度。客户的需求有很多，但每个需求的紧急程度不同。

2.  职位需求。不同职位的人会有不同的需求，采购人员在乎的是价格，而使用者在乎的是功能。所以要了解不同职位人员的需求。

以下是一些例句：
（ 1）您需要解决的问题是什么？

（2） 您已经说出了 6个需求，可以帮我排下优先级吗？

（3） 这个项目是怎么来的？

（4） 您为何会打电话给我们公司呢？

（5） 您公司是碰到什么改变，才会有这个需求的呢？

（6） 您会如何评估这个项目是否成功？有哪些衡量指标？

（7） 我知道您已经接触了几个供应商，您会使用什么标准来评估呢？

（8） 除了您，还有哪些人参与这个项目？

二、时间（ time ）

时间一定是跟随着需求而来的，当客户真心要购买某件东西时，一定会规划购买的时间。所以，可以用客户对于时间的态度来判断这个商机的成熟度。对企业销售的时候，也要注意不同层级的人员对于时间也会有不同的态度和判断。很多时候，基层人员都会急着向你要资料和报价，千万不要以为客户立刻要进行购买，搞不好他只是要完成主管给他的任务而已。

以下是一些例句：

（1） 这个项目的时间进程是如何安排的？

（2） 这个项目计划什么时候交付？

（3） 这个项目有多急？现在就要处理吗？

（4） 准备什么时候开始进行这个项目？

（5） 这个项目的优先级有多高？

（6） 还有谁关注这个项目？（等级越高的人在关注，代表时间越紧迫！）

（7） 这个项目有没有进程表？决策点是什么时间？

明天继续讲需求（ need）和权力（ authority），请大家持续关注，每天持续分享销售上的干货

（来源： 智云通 CRM）

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