你是不是经常会遇到这样的场景，客户让你报价后，就没下文了，销售人员最大的挫折感来自于无限的等待。其实，我们可以 BANT 工具来设计问句，评估商机的进度。许多销售人员会担心客户客户会有不舒服的感觉，事实上，客户是期望销售人员提出这些问题的，如果销售人员没有提出，会被客户认为是不成熟的销售人员。

上期 智云通 CRM 给大家介绍这个 非常强大的工具 —— BANT ， 帮助你判断商机的进度，我们来回顾一下：

1.   预算 （ budget ） ： 客户是否有足够的预算用于购买产品 /服务 /方案？

2.   权力（ authority ） ：所拜访的人是否有足够的权力做决定？谁是决策者？

3.   需求（ need ） ：客户对于我们所销售的产品 /服务 /方案是否有急迫的需求？

4.   时间（ time ） ：是否可以立即往下一步推进？是否有清楚的时间表？

当然，与客户接触的时候也不能一开始就问这些问题，还是需要做一些铺垫和互动。等到时机差不多的时候，就可以试探地提问：“不知道我能不能问一些问题？”当客户回答“可以”的时候就可以开始提问了。有个地方要特别注意：客户的答案通常不是最终的答案，因为客户的状况是不断变动的。所以，你不应该只是了解客户做出的回答，更要看客户的态度——承诺程度。

BANT的顺序是为了方便记忆，而在客户面前，提问顺序应该是： NTBA。所以，后面的说明按照 NTBA的顺序进行。上次 智云通 CRM讲解了 需求（ need ） 和 时间（ time ） ，今天我们讲 预算（ budget ） 和 权力 （ authority ） 。

一、 预算

关于预算 （ budget） 方面的问题是有些尴尬的，很多时候客户的回答会是：“你先把方案和报价给我，我们内部讨论后，再回答你。”我早期的时候，听到客户这么说就很开心地努力做方案，发出方案后就进入漫长的等待期，大部分的项目就没有然后了！销售人员最重要的资源是时间，花许多时间在一些没有结果的项目上就是一种浪费。这时候要区分客户处在“决策过程”的哪个阶段。

以下是项目初期阶段的对话案例。

客户：你先把方案和报价给我，我们内部讨论后，再回答你。

销售：我可以针对您公司的需求制作一份方案及报价。公司的预算大概是多少？

客户：目前还在了解阶段，所以不确定。

销售：嗯嗯！这样吧！我准备三套不同的方案和报价供您参考，如何？

以下是在第二阶段的对话案例。

客户：你先把方案和报价给我，我们内部讨论后，再回答你。

销售：我可以针对您公司的需求制作一份方案及报价。公司的预算大概是多少？

客户：我们目前还没决定，所以你要把报价做进去。

销售：很感谢您的说明。事实上，我过去碰到过很多类似的状况，公司没有制定预算的范围，最后在项目上多花了许多钱和资源。所以，能否麻烦您查一下公司愿意投资多少预算在这个项目上？

还有另外两个方式：

销售：我了解您的状况。我建议我们一同来讨论大概需要多少预算，因为我不希望把一些不适配您目标、需求和预算的内容放在方案中。所以，您大概什么时候可以给我大约的预算金额呢？

销售：目前，您收到的报价大概在什么范围？您对于这个报价的看法如何？

以下是一些例句：

1、 可以与我分享关于你们是如何制定预算的吗？

2、 您的预算范围是多少？

3、 能否与我分享您公司的预算计划流程是如何进行的？

4、 在您过去的案例中，您是如何申请预算的？

5、 您刚才说这个项目的预算是 100万，这个金额是如何预估的？

6、 您认为这个预算的金额足够吗？

7、 是否可以和我分享，公司打算投资多少钱在这个项目上呢？

8、 我们的市场区隔策略让我们无法服务所有的客户，是否能够让我知道您的预算范围？这样可以节省大家的时间！

二、 权力

谁有权力 （ authority） 做决定？谁是决策者？谁是支持者？谁是反对者？谁是使用者？谁是赞助者？这对于复杂的 2B销售来说是非常重要的！你可以直接问，但得到的答案通常是隐晦的。因为在不同的阶段，做决定的人会改变；不同层级也有不同的决策权。个人建议不要直接问谁在做决定，而是问采购流程。

以下是一些例句：

1、 贵公司的采购流程是如何进行的？

2、 能否帮助我了解，您在购买过程中的角色是什么？

3、 在您这里同意了，还需要得到谁的批准才能下订单？

4、 您是需要如何获得批准呢？

5、 您看看，目前采购流程的进展如何？

6、 在未来的采购流程中，可能会出现什么障碍？

7、 您是如何看目前项目的进度？您领导的看法呢？

8、 这个项目成功完成，对于您的影响是什么？

（来源： 智云通 CRM）

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