SPIN是顾问式销售技巧，其来历是 S ( Situation Question) 情境型 问题， P ( Problem Question) 困扰型问题 ， I (Implication Question) 影响型问题 ， N (Need-pay off Question) 回报型问题 。

大订单销售具有时间跨度大、客户心理变化大、参与人员复杂等特点。以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索。

在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买家的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买家隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。

SPIN提问模式犹如销售人员手中一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。

因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。

智云通 CRM 为大家介绍如何使用 SPIN将客户的隐形需求转换为显性需求，进而采取行动的技巧。

一、 情境型问题：探寻客户当前的情境、背景、事实

以下是一些例句：

1、 您目前在组织里的角色是什么？

2、 生产设备的保养状况如何？

3、 您目前有哪些供应商？

4、 您今年的销售目标是什么？

5、 您计划如何推广业务？

二、 困扰型问题：挖掘出客户心中的 “问题 / 机会 / 风险”

以下是一些例句：

1、 生产设备的故障您是如何处理的？

2、 在推动业务方面，您碰到的最大挑战是什么？

3、 目前合作的供应商在维保方面的问题是什么？

4、 您为什么会在意供应商的资质？

5、 什么事情会让您晚上睡不着？

三、 影响型问题：从困扰型问题中，扩展这个问题的严重性（深度 / 广度 / 紧迫程度）

以下是一些例句：

1、 除了您之外，还有谁在考虑这方面的问题？

2、 生产设备的故障多久发生一次？一次停机多久？

3、 每次生产设备发生故障，会给公司造成多大损失？

4、 如果这个状况持续下去，对于您的工作会产生什么影响？

5、 如果无法及时交货，您的客户会如何处理呢？

四、 回报型问题：是指如果解决了困扰型问题，可以带来哪些回报。

以下是一些例句：

1、 如果设备故障的频率从原来的一周一次下降到一年一次，对于公司的经营有什么帮助？

2、 如果把业务推广的这个问题处理掉，对于您的业务会有什么帮助？

3、 如果业务计划达成了，对于您的年度奖金有什么影响？

4、 您如果这个问题解决了，您公司的总经理会如何看？

5、 如果可以把这个项目从 1年完成缩短为 3个月完成，对于公司的影响是什么？

一般客户对于情境型问题都能够很快回答，因为那是显性的，回答后面三类问题就需要时间思考。

（来源： 智云通 CRM）

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