在与客户对话的时候，可以判断客户对于现状的态度，这时候就可以判断下一步如何进行。
1. 痛苦
有可能是客户现在的状况非常糟糕，或是急于成长。理想与现实的差距就决定了客户的痛苦和急迫程度。客户很有可能处在“客户决策流程”的二三阶段。很多时候，可能已经在谈供应商，也可能已经心有所属，所以不太会是第一选择。这时候不要等，要在最短的时间内与客户见面（当天晚上也行）。因为，那个时间缝隙一错过就没有了。与客户见面时有两种策略：
（1） 最佳方案：想办法打听是哪个竞争者，然后提供比竞争者更好的方案。
（2） 转移需求：就是从“客户决策流程”的最初阶段，重新开始向客户提问来引导需求，让客户发现原来的需求不是最好的解决方式，所以要中心确定购买规格，这时候你就有机会成为客户的第一选择了。通常，这个策略会与最佳方案结合。
2. 烦恼
客户知道有问题，但是这个问题不大，也没有急迫性，或是没有适当的解决方式，所以暂时忍者。客户应该处于“客户决策流程”的第一阶段，所以在安排约见的时候，可以提供参考案例，然后配合引导的方式来带着客户走向我们的产品 /服务。
3. 满意
客户对现状是满意的，而对销售人员的态度是开放的。客户处于“客户决策流程”的最初阶段，所以与潜在客户谈的时候，千万不要说“你们有什么问题”（客户心中想：你才有问题呢），而要说“这是一个可以发展的机会”。所以，约见的理由可以是市场趋势报告，在会面中让客户看到可以追求的机会。当然，在企业客户中，每个人对于现状的态度是不一样的，所以可以利用对现状的反应是痛苦 /烦恼的客户去推动“满意”的客户。如果这个痛苦 /烦恼的客户职位越高，客户效果很好。
4. 自满
客户对现状非常满意，然而这是客户的一个主观认知，与客户的现实状况无关。有可能是客户知道但不信任你，所以表现出自满的样子；也有可能怕一承认问题，销售人员就会纠缠；或是客户真的不清楚现实的问题。
但千万要记住，不要和自满的客户说他们的问题，谁说谁倒霉。这时候要静观其变，保持关系。可以订下时间周期，一个月或两个月问候 /会面一次，其目的是保持客户的心智占有率，就是当客户出现问题的时候，会想起你的比率。
有个小姑娘会定期与客户电话问候，聊起天来像是老朋友一样，这就对了。偶尔给客户一些新的趋势或市场资讯，让对方在公司内部有创造话题的材料。
（来源： 智云通 CRM）
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