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有一次，我给一家公司做CRM系统培训之后，他们公司的老总请我吃饭。那是我们第一次见面，在饭桌上，我和他聊天，说：“洛老师，你们的CRM系统功能真的很不错，帮我我解决了很多销售管理上的问题，怎样提高销售团队整体绩效，真正把团队带出来？我带了20多年的团队，我觉得这个很难的。”

在我们邀约、拜访及展示产品之后，客户就一定会成为你的客户吗？当然不尽然，这取决于众多因素。任何事情都不是一蹴而就的，我们不能刚到某个场合认识了一个人，就一定要立即成交，或者反过来因为对方此时没有需求，看起来对自己不感兴趣，就对自己非常失望，甚至认为市场难做而放弃。

我们在销售拜访中经常听见客户这样说：“不好意思啊，洛经理，我最近没有时间，等过一段时间不忙了，我们再约。”“洛经理，谢谢你大老远跑一趟，给我介绍这个产品。我很满意，不过我需要和我们领导沟通一下，毕竟你知道，这事不是我一个人能够解决的。”

当你想要去拜访潜在客户的时候，你首先会去拜访谁？如果你首批拜访的是以下潜在客户，你邀约的成功率会较高，但是业绩结果却不一定稳定。

王总是一位企业老板，社会资源比较好，在过去的一年里，他新代理的一个保健品的项目，需要销售产品和招募合伙人。他想利用自己的人脉资源做销售，但他的销售过程并不顺利，在连续主动邀约之后效果不佳。

拜访客户为什么会迟迟不行动，一般有三个因素，它们分别是“没有主动性”“证明自己的价值需要时间”“我很不专业，需要学习”，因为这三个因素都在诉说一件事——“我需要准备”。智云通CRM统计常见的情形如下。

当销售表明来意后，竞争性客户最常见的回答往往是：“我们和现在的供应商合作得很好。”销售应当牢记，此时我们的目标不是将竞争对手取而代之，而是要努力成为其配角，找机会发现竞争对手能力不足的方面。鉴于此，我们应该采用下面的方式跟客户沟通：

当我们锁定竞争性客户之后，销售的下一步工作就是采用分时重复营销法强化对方对我们品牌的认知度。换句话说，就是采用制定好的时间计划和客户保持联系。在此，我建议销售每两个月和竞争性客户联系一次，即每隔八个星期给CRM系统中的客户联系人打一遍电话。这种联系频率恰到好处，既不会引起对方的反感，又成功地在对方心目中留下了深刻印象。

在征求决策层对报价问题的反馈信息时，销售经常会遇到的另一种意见（群组决策中最常见的意见）是推迟做出决策。这种情况显然是可以理解的，内部决策层认为有必要先私下讨论一番，然后再对你的报价做出答复。毕竟，作为同一个小组的成员，他们也并不清楚彼此的真实想法。在报价结束后，销售有可能要经过几天的等待期，然后才能得到客户继续进行价格会谈的通知。

对于价格谈判问题，销售应首先确定客户的三种基本心理，要了解客户的心理，智云通CRM建议你可以向客户依次提出以下三个问题。

当内部决策层表示“你的报价太高了”，便是暗示要和销售进行价格谈判了。在这种情况下，很多销售都容易犯同样的错误，即让客户牵着鼻子走。

很多销售往往认为，客户的价格审核和价格异议一样令人厌恶，但为了赢得业务只好赔着笑脸向其白板解释费用的合理性。当然，如果你选择这样做，我敢说整个过程肯定郁闷无比。

智云通CRM认为完成销售包括三个步骤：提出报价，解决最后问题，讨论下一步方案。

作为销售高手，他们总是对竞争对手的优点和缺点了解得一清二楚。他们会大量搜集有关对方的企业文化、员工、实力、老产品线、新产品计划、组织结构变更、技术水平和服务能力等方面的信息。简而言之，他们对竞争对手的了解程度简直可以和对方的员工相媲美。

在做CRM销售时，会遇到客户主动咨询的情况，对方公司的“影响者”肯定会积极配合我们进行信息搜集。即便他们自己可能不太情愿，但初次电话接触中对方一般都会比较配合。

销售得复杂性并不仅仅是指购买者得人数很多。复杂销售的定义在最近的十年里有了突破性的变化和发展，这种变化和发展中出现了很多挑战，不仅业务员，就连业务经理都难以应对。因此，唯有制定简化处理程序的计划才能妥善应对这一局面。

这笔交易在一开始的时候一切都挺顺利，但是，你现在开始觉得有些不对劲。你的潜在客户连续三天都没有打电话给你，今天却突然提出了一个新的要求——一个你无法做到的要求。

为什么通过提问可以在短时间内加深关系呢？这又是如何做到的呢？ 在此，智云通CRM为大家一一解密。

在十年的CRM系统销售生涯中，我一直在寻找“销售秘诀”——让销售在瞬间成功的“奇迹般的方法”。

我们在销售产品时，客户往往不知道自己需要什么。如果在这样的情况下贸然推销产品，很容易遭到客户的厌烦。