我们在销售拜访中经常听见客户这样说：“不好意思啊，洛经理，我最近没有时间，等过一段时间不忙了，我们再约。”“洛经理，谢谢你大老远跑一趟，给我介绍这个产品。我很满意，不过我需要和我们领导沟通一下，毕竟你知道，这事不是我一个人能够解决的。”

当出现类似场景时，你会如何理解这些事呢？是潜在客户真的在忙吗？是他们没有决策权？没有钱？还是他们此时没有需求？他们在做决定时真的需要和领导沟通吗？他们要沟通多久？客户是否对我这次展示内容满意？我所推荐的产品在他们预期之内吗？

在每次拜访、销售结束之后，你是否有进行正确的自我反馈，并不断优化过程？有没有进行正确的复盘，会影响我们自身的业绩表现。如果没有进行正确的销售复盘，就会悄悄阻碍你的业绩增长，这是业绩不稳定的常见原因。

因此，想要持续提升业绩，离不开每日的销售复盘。

什么是销售复盘？

销售复盘是指，基于自己的销售结果，客观地面对真实的自己，站在高处俯视在现实情境中自己的额整体表现。它可以提高转化率、客单价、复购率，增加转介绍，让你获取每天都有所进步的能力，同时可以减轻你被拒绝后的焦虑感，让你正确地行动，让你下一次的拜访及销售更加顺利，获得成功。

将销售复盘日常化，会让你有所进步。以下是复盘步骤，你可以按照以下内容进行日常拜访工作的梳理。

1、 拜访目标

“我没有完成今天的拜访、销售目标？”

“如果没有完成，我是否做好了接下来的拜访计划？”

2、 建立信任

“我今天的表现是否让客户信任？”

“我今天的外在形象是否得体？”

“我的笑容是否自然？”

“我的礼节如何？”

“我是否有自信？我看潜在客户的时候，目光是坚定的还是躲闪的？”

“我与客户沟通的氛围如何？”

3、 销售展示

“我是否注重倾听？”

“我是否关注到了客户的真实需求？”

“我展示产品时的销售节奏如何？”

“我是否充分表达了必要的观点，并获得了客户的认可？”

“我是否留意到我在介绍时客户的反馈信息？”

“我的这次销售表现中，是否因为每个客户画像的不同，让我的话题、产品展示方向、产品反馈等发生了变化？还是我所有的销售表现全都一样？”

4、 销售成交

“我是否明确我的客户因何购买？”

“客户是看上了什么益处而购买我的产品或服务的？”

“我今天做了什么促使客户产生立即购买的‘关键需求’？”

“客户最欣赏和赞扬的是我提供的产品或服务的哪个部分？”

“如果今天成交了，我今天销售的水平可以持续保持吗？还是转化率存在偶然性？”

“如果我今天没有成交，客户对我不认同或拒绝我的真正原因是什么？”

“客户说没有需求、没有钱，这时他拒绝我的真实原因吗？我该做出哪些调整？”

销售复盘发生在每一天的销售结束之后。真正地去思考销售中的真实场景、你平时有哪些不自知的行为习惯，将有可能影响成交结果的内容记录下来。一个人梳理的时候很容易面对自己的优势和不足，是意识不断觉醒的过程。要记住，在销售中，事事皆关键。

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（来源： 智云通 CRM）

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