当内部决策层表示“你的报价太高了”，便是暗示要和销售进行价格谈判了。在这种情况下，很多销售都容易犯同样的错误，即让客户牵着鼻子走。
例如，销售会急切地问客户：
“太高是高多少？”
“那你们觉得多少合适？”
“我们地报价和你们的期望值差多少？”
很多销售都没有察觉到这是一个谈判陷阱，同时也是重大的议价错误——当你下意识地用自己心目中的价格来响应或反问对方有关价格的问题时，此举肯定会让我们陷入你来我往的数字游戏无法自拔，以至于彻底忽略了你一直努力强调的销售重心——服务价值。我们不妨来思考一下下面的销售对话：
客户：”你们的报价可比其他供应商高啊！”
销售急切地问：“高多少？”
各位看出问题了吗？显而易见，销售的一个小小错误导致的肯定是双方对费用问题的无穷无尽的争论，此时谁也顾不上讨论你的销售方案中蕴含的巨大价值了。我想提醒各位的是，现在还不是讨论费用问题的时候，销售必须学会耐心，你要做的是改变对方的话题。
当客户提出关于价格问题时，我们该怎么办？ 智云通 CRM 建议巧妙地转变话题。
如果把价格谈判过程比做一场牌局，销售应该始终牢记自己手中握有的两张王牌。这两张王牌是：
1、 你已经被客户选中，成为他的最终合作伙伴；
2、 客户认为你的报价肯定是和你的销售方案中提供的价值型服务密切相关的。
对于第一点，我们已经在前面证实过了，客户之所以关注价格，是因为他们希望跟你合作。关于第二点，即客户认为你的报价是合乎情理的——则需要花点时间来理解。
当客户表示“你们的报价太高”时，这番话并不是说你对自己的产品或服务漫天要价，也不意味着你在销售方案中提供的价值型服务不值这么多钱。他们想告诉你的其实很简单，即你的报价和他们的期望预算之间有差距。了解到这一点，销售马上就会意识到自己完全没必要主动降价。
在这两点的基础上（通常情况下确实如此），你会发现在价格谈判过程中处于上风的不是客户而是我们。简而言之就是，客户采购的欲望大于或者说至少等于我们销售的欲望。
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（来源： 智云通 CRM）
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