很多销售往往认为，客户的价格审核和价格异议一样令人厌恶，但为了赢得业务只好赔着笑脸向其白板解释费用的合理性。当然，如果你选择这样做，我敢说整个过程肯定郁闷无比。

但是，并非所有的报价过程都是这样，如果操作正确，它也能成为销售者总结服务价值和消除对方疑问的好机会。问题的关键在于，我们必须头脑清醒，始终向客户强调优化方案中蕴含的价值。

智云通 CRM 建议，销售提出报价时的具体操作步骤可参考如下图。

在介绍两种销售方案的报价信息时，你都要从总金额谈起（即第一步），因为客户拿到报价单后第一个关注的数字就是总金额。如果从其他信息入手，你就无法吸引对方的注意力。因此，销售必须把重点放到客户关注的问题上。你可以指着报价单上的总金额对客户说：“根据你们的需求，此方案的总金额为 _______美元。下面我来介绍一下每个项目的费用情况。”说完不要迟疑，马上转入图中左上角标出的第二步，即“增值项目”部分，向对方介绍销售方案中的每个服务要点及其相应的成本信息。

这样做可以实现两个目的。第一个目的是避免决策层成员提出问题，打断你的报价过程。如果内部决策层成员对你的费用有异议，他们当然有权提问。只不过这些问题应当在你介绍增值服务的具体价值时提出，而不是在此之前提出。

这样做的第二个目的是，它能把客户的关注点从成本信息转移到更重要的问题上，即对方的投入能产生怎样的价值回报。有鉴于此，在介绍增值项目时，你可以放慢速度，提示对方这些项目如何满足客户的关键需求。换句话说，你的目标是要让整个方案的性价比努力朝有利于自己的方向倾斜。

报价是强调总价，还是侧重明细价格？

价格大包是指卖方对解决方案中的多种产品或服务提供整体报价，这样客户就无法对其中某个具体项目进行取舍，无法在采购决策中以具体项目成本为因素选择和确定附加的产品和服务。

在竞争性销售中，强调总价会给销售带来很大的麻烦。首先，客户了解你的竞争对手的报价，因此很自然地会与你的价格进行对比。如果你的竞争对手提供了详细的具体项目报价，而你只有销售方案的总价，显然客户会觉得你很狡猾，甚至可以说是不诚实——此举肯定对你赢得销售业务非常不利。退一步说，这样做至少会让你在销售中变得很被动，当你再客户的要求下提供具体项目的价格明细时，你等于把自己占有的销售优势拱手让给了竞争对手。价格打包的另一个问题存在于议价过程中，如果你的销售方案只有一个总价，当客户提出价格异议时，你会发现谈判过程异常艰难，因为你的议价空间已经所剩无几。

因此，我们建议销售人员在竞争性销售中不要采用总价报价的方式。对客户来说，他们喜欢公开和诚实的销售行为，采用明细价格报价方式不但能证明你在销售中没有耍任何手段，而且能让客户对你信赖有加。此外，采用明细价格报价方式的另外一个好处是，当你遇到客户的价格异议时，你的谈判空间会很大。

在回顾两种销售方案的价格信息时，销售应注意在报价单中列出所有对客户具有潜在价值的内容或项目，设计、客户支持或免费的零件更换等服务，请记得一定要在报价单中列出，然后在价格一栏内填上“费用已包括在内”的字样。因为销售者千万不要想当然地认为客户知道这些服务是免费的，如果你不主动支出这些增值项目，对方肯定不会把它们看作卖方整体销售方案的一部分。另一个重要的原因在于，你列出的这些免费内容或服务又可能是对方某个决策层成员特别重视的方面，因此会对它们产生重要的影响。

完成报价信息回顾之后，你可以对客户这样说（第三步）：“综上所述，此方案的总金额为 _______美元。”

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（来源： 智云通 CRM）

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