当销售表明来意后，竞争性客户最常见的回答往往是：“我们和现在的供应商合作得很好。”销售应当牢记，此时我们的目标不是将竞争对手取而代之，而是要努力成为其配角，找机会发现竞争对手能力不足的方面。鉴于此，我们应该采用下面的方式跟客户沟通：

我明白，不过我想我们还是有机会为你们做一些补充工作，这样并不影响你们和（竞争对手）公司的合作关系，还会给你们带来额外的增值服务。我只需要占用你 30分钟做一次面谈，我可以保证你们不会失望。你看我们周几安排一次会面怎么样？

这番解释不但合乎逻辑，而且很有说服力，一般情况下对方都会同意给你这个机会。实际上，从概率上讲每接触 8-10个联系人就能得到一次面谈机会，也就是说你的成功率在 15%左右。可别小看这个数字，如果你持之以恒地坚持下去（按分时重复营销法和客户沟通），最后的结果可能连你自己都感到吃惊。表面上看这样做似乎目光很短浅，只是为了争取一次和客户面谈的机会。但换个角度来想，如果你做到每两个月和所有联系人沟通一遍，一年就是向他们灌输六次公司介绍，对方肯定会产生很高的品牌认知度。

在短短一年的时间里，竞争性客户从一无所知到逐渐了解销售者的公司及其业务和价值主张。这一切都要归功于简单而高效的分时重复营销法，其关键之处就在对时机的营造。诚然，销售所做的努力不会马上得到回报，但是当基于出现时（这种机遇早晚都会出现），当客户产生更换供应商的需求时，你马上会称为对方已知的资源，接到对方的采购电话。

退一步说，即使你只是对方考虑的供应商之一，先前和内容决策层成员打交道的经历也会给你增加不少印象分，因为他们早已对你非常熟悉，知道你希望赢得此次销售机会。

按周致电客户的方式需要销售付出承诺感、注意力和自律性。你应当认真规划自己一周的工作时间，最好每周都在同一时间给客户打电话。不要小看这些貌似无足轻重的工作，它们会极大地帮助你赢得竞争性客户。表面上看这样做只是把你一年的工作日程安排得很满，但真正重要得是它能稳定而有效地为你创造高质量得销售机会，因为通过这种方式争取到的客户全都是使用竞争对手产品或服务的客户。相比之下，从这些客户那里赢得业务的机会要比销售者盲目打电话开发未知客户的机会高得多。

和竞争性客户确定面谈机会后，我们应注意的唯一区别是客户需求分析过程。

鉴于对方是正在采用竞争对手产品或服务的客户，在和客户沟通过程中你的问题很自然地要从你的竞争对手谈起。当然，这样说并不是讲客户公司的其他方面不重要，而是说销售应该侧重挖掘你和竞争对手之间的服务差距，即找出竞争对手无法达到客户期望的方面。因此，在和对方沟通过程中你的开放性问题应当包括以下内容：

客户和竞争对手的合作历史；

竞争对手当前为客户提供哪些产品或服务；

竞争对手无法满足客户的哪些需求；

客户对竞争对手最满意的是哪一点；

客户对竞争对手最不满意的是哪一点；

竞争对手是否经常更换和客户打交道的销售代表；

竞争对手当前销售代表服务客户的技术水平和可靠性如何；

在和竞争对手的合作中，客户最希望改善的是哪个方面；

促使客户考虑更换供应商的因素有哪些。销售不用担心问最后一个问题是否合适，在客户眼中它意味着你很重视它们的业务，而且非常希望和他们合作。

最后注意的是，在和客户讨论对方跟竞争对手的合作情况时，销售肯定会听到不少来自客户的抱怨或负面评价。在客户会谈时，即便对方对你的竞争对手大肆诋毁，你也不要随意附和。当客户对你的竞争对手发表负面评价时，此举意味着对方希望你能将其取而代之。但是即便如此，销售者也不必落进下石，因为这样并不会使你赢得销售的机会增加几分。因此，销售最好的做法是保持中立和专业风度，这样可以帮助客户做出对你有利的最终决策。

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（来源： 智云通 CRM）

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