当我们锁定竞争性客户之后，销售的下一步工作就是采用分时重复营销法强化对方对我们品牌的认知度。换句话说，就是采用制定好的时间计划和客户保持联系。在此，我建议销售每两个月和竞争性客户联系一次，即每隔八个星期给 CRM 系统 中的客户联系人打一遍电话。这种联系频率恰到好处，既不会引起对方的反感，又成功地在对方心目中留下了深刻印象。完成这个任务我们可以通过 CRM 系统 自动生成两个月未联系的客户名单，确保 CRM 系统 中的每个联系人没有遗漏。

接下来就是给每个客户打电话，根据沟通结果，将客户进行分组，设置下次联系时间，这样到了下沟通的时间点， CRM 系统 就会自动提醒你需要联系的客户名单。这样做的优点在于，它能帮助你形成良好的定时沟通习惯，让你的销售工作变得井井有条，确保每隔两个月你都能和竞争性客户公司的每位联系人保持沟通。

在和对方进行沟通时，销售必须很老练地应付来自客户公司的两种角色——守门员和负责人。下面 智云通 CRM 讲解下如何跟他们打交道。

和竞争性客户进行初次电话沟通，利用我们在 CRM 系统 中搜集的客户信息，我们来看一下在和对方沟通时应当怎样有效地传达信息和建立品牌意识。

一、 和守门员沟通

守门员，顾名思义即销售初次致电客户时对方的联系人，这种角色通常由前台或公司秘书扮演，这种角色如果正确加以对待往往不会对销售构成障碍。和他们沟通的关键之处在于，我们必须表现出足够的尊重和礼貌。也就是说，当对方接起电话之后，销售必须礼貌客气地陈述自己的来意。值得注意的是，切记不要在电话中尝试推销，因为对方已经和我们的竞争对手建立了合作关系，而我们的目的是想征询一下情况而已。

在对我们的问题做出积极回答之前，来自竞争性客户公司的守门员有必要了解有关销售的基本问题，这些问题依次是：

1、 你是谁？

2、 你打电话又何来意？

3、 你想跟谁通话？

由于事先做过准备工作，我们在 CRM 系统 中收集的信息就派上用场。很明显，我们肯定清楚要找谁谈，而且知道为此客户服务的竞争对手的公司名称。看，这就是精心规划和良好信息管理相结合所产生的巨大优势。在和守门员沟通时，销售不费吹灰之力就能回答上述问题：

1. 你是谁？“你好，我是（某公司）的（姓名）。”

2. 你打电话有何来意？“我打这个电话是想找（某联系人），了解一下你们使用（某竞争对手）公司产品或服务的情况。”

3. 你想跟谁通话？“请问（某联系人）在吗？”

接下来就是等对方做出答复了。因为我们做过准备，不但清楚知道找谁，而且来意讲得很清楚，在这种情况下对方一般不会拒绝我们，我们的电话很大概率被转到相关的业务负责人那里。

二、 和负责人沟通

和守门员一样，竞争性客户公司的负责人在接到电话时也需要了解有关我们的一些基本信息，同上三个问题，我们必须事先做准备，负责人才有决策的可能。

关注我，分享更多销售技巧！

（来源： 智云通 CRM）

关键词   智云通 CRM  CRM系统    客户管理   企业大数据   数字化转型