这笔交易在一开始的时候一切都挺顺利，但是，你现在开始觉得有些不对劲。你的潜在客户连续三天都没有打电话给你，今天却突然提出了一个新的要求——一个你无法做到的要求。

评估委员会中多了一张你不认识的新面孔，而你刚刚得到委员会中有两个委员似乎都挺喜欢你，可是其中一位却在帮着竞争对手说好话，另一位呢，在公司里不受尊重，也没什么地位可言。

功能演示设计得不算好，没有抓住重点，而你呢，又刚在已给错误议题上花了太多时间。为了想出一份议案，你不知道投入了多少时间和精力。但是你依然没有办法与高层管理人员见面，也没有什么迹象可以表明你的潜在客户可以做出最后决定，因为他此时正在要求提供折扣。这笔交易就是这样完全失去控制了。

眼下，这样的潜在客户还有很多，你可能告知首席执行官本季度销售额会很不乐观了。另外，你还有一堆坐在板凳上整天无所事事的顾问。更加糟糕的是，你可能发现你的客户经理早已经把这笔交易收入算到本季度的收入范围了。过度乐观主义再一次击败了批判思考。

希望并非策略。

变革就像流星雨一样，正洒落在销售世界中，许多销售发现自己与他们手中的交易都失去了控制。

在过去的十年里，销售这门艺术或者说销售这门科学已经演化了数个时代，从销售实体商品到商务伙伴销售策略性解决方案。而不幸的是，销售行业发生了变化，有些销售和经理人并没有随之改变。

由于以下五种销售变化的冲击，买卖关系模式正在迅速发生变化。

1、 产品商品化。

技术半生期的缩短意味着产品具有竞争优势的时候越来越短，这也代表产品间的差异往往来自从中拓展的解决方案、相关的服务、整合性、合作伙伴关系、供应链、财务状态或者信任。

2、 去中介化。

传统中介角色的消失是商品购买者致力于降低供应链成本所造成的结果，但是某些类型的购买者还在肯定并出钱购买中介角色提供的存在价值。我们所采用的策略是什么样的呢？那就是一套能够配合每位客户购买方式的销售模式。

3、 电子商务。

网络的发展会使一些销售失去饭碗，同时也会改变一些销售。对于那些客户能够自行了解产品的优点，并且搭配订购项目的产品以及重复性高得订单而言，网络将取代销售的地位。以后，这些销售能否做些更有生产性的工作（即在竞争激烈的业务领域中取胜），或者能否帮助客户管理更多复杂的解决方案，将取决于销售增加新价值的能力。销售若不能一直进步，就将会遭受被淘汰的厄运。

4、 客户关系管理。

即使是 客户关系管理系统 （ CRM 系统 ），也不能拿来当做策略。虽然这些系统在客户关系管理领域能够发挥效果，但是相对于现场销售来说，手动统计销售数据出错的概率要高很多，

5、 商务结盟。

商务结盟有两种形式：一种是与其他公司合作，共同提供整合性的解决方案：另一种是与客户合作，共同解决他们的客户及委托人的问题。这两种方式建立在利益共享以及相互信任的基础上，意味着必须以新的销售模式推销这类新型业务经营方式。

今天，销售眼中的这种发展变化都是为了给客户带来更高的价值，销售也必须为了个人职业生涯进行新的规划。对销售而言，这代表着个人的成长，同时还意味着他们与客户之间那种惯常的胁迫性关系变为共同解决问题、互相帮助共同管理客户业务的合作关系。对于销售经理而言，这种变化代表着销售团队以及客户策略的重建建构；对于首席执行官而言，它代表着要根据新的产业市场、竞争者以及科技调整销售模式和销售信息；对于客户合作伙伴而言，它意味着更多更众多那个积极的道德竞争，以便争取为数不多的高价值客户。总的来说，现在正在发生的就是计算机化的 客户关系管理 。

你别无选择，必须将销售策略与客户的关系以及个人的销售能力提升到下一个阶段。

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（来源： 智云通 CRM）

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