作为销售高手，他们总是对竞争对手的优点和缺点了解得一清二楚。他们会大量搜集有关对方的企业文化、员工、实力、老产品线、新产品计划、组织结构变更、技术水平和服务能力等方面的信息。简而言之，他们对竞争对手的了解程度简直可以和对方的员工相媲美。
此外，他们也很清楚这些竞争对手是如何进行销售的，尤其是如何针对自己进行竞争性销售的。他们搜集这些信息渠道莫过于自己的忠实客户，因为客户是最清楚你的竞争对手言行的人。
确定你的竞争性销售优势，最好的办法是直接向我们的客户征询。实际上，我认为客户是唯一能够准确描述你比竞争对手优秀的地方的人。如果我们无法直接从客户那里了解到自己的竞争优势，但又认为自己确实拥有某些长处，那么这些显然是未经证实的观点。
换句话说，在没有得到客户证实的情况下，你认为自己具备的竞争优势实际上只有一种主观臆断。因此，你要做的是重温往日辉煌——找到那些曾经在竞争性销售中选择你的客户，和他们展开细致交谈。如果我们想了解竞争对手在提供价值方案方面和你的差异，这种方式可以帮助我们轻松的实现目标。
我们对自己的了解有多少？
每次销售结束后，我们总是忙着分析失败原因，但实际上，总结成功原因的意义要比分析失败原因重要得多。 智云通CRM 认为，在竞争性销售中，销售者每次赢得业务机会之后，应按照下列顺序向买方提出三个问题。
1、 “你们选择我们公司的理由是什么？是因为我说过什么特别的话或者做过什么特别的事吗？” 没有任何反馈一件比这一条更有意义，它能有效地指导我们在以后的销售中继续取得胜利。这个问题的答案实际上就是你的竞争优势所在，是保证你在每次竞争性销售中获胜的唯一重要的事实。发现这一优势后，我们要做的就是在今后的销售中努力将其发挥到极致。
2、 “关于其他供应商，你们对他们的印象如何？他们有哪些地方表现突出，哪些地方不尽如人意？” 这个问题的答案可以告诉你竞争对手在客户眼中的长处和短处，这些信息非常真实有效，就好像我们亲自参加了竞争对手和客户的会谈过程。我们要注意对手向客户介绍的竞争优势有哪些，然后通过调查来证实或推翻他们的说法。
3、 “其他供应商对我公司的看法如何？” 对这个问题的回答可以透露出竞争对手的专业程度、自信程度和竞争能力高低。它能帮助我们了解对方怎样针对我们进行竞争性销售的，让我们能在下次竞争之前找到有效的应对方法。
通过以上三个问题可以清楚的总结我们的竞争优势，客户在意的是什么，把我们的优势更大地发挥出来，才能拿下更多的订单。
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（来源： 智云通 CRM）
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