我们在做销售的过程中，经常会遇到迟迟不肯成交的客户！为什么不肯成交？是因为没有消除他们的抗拒。

其实，说出来的抗拒并不是真正的抗拒，沉默才是最难消除的抗拒。

大客户谈判常常十分艰难而漫长，尤其对于采购量比较大的客户，销售人员需要更多的耐心与毅力和客户周旋。所谓的谈判技巧，不只是成交技巧，更多在于如何把客户的无数个抗拒和顾虑一个一个消除。只有当客户的抗拒和顾虑完全被消除后，才能进入成交环节。

简而言之，谈判的核心或谈判的关键环节就是令人揪心的消除抗拒了。

从事销售工作多年的老同志都有这样的经验：一旦客户把内心的想法说出来了，就表示客户对你的产品是感兴趣的，客户是想成交的。因此，说出来的抗拒其实都不是真正的抗拒。最难应付的客户往往是那些沉默的客户。他们不愿多说，只会默默走开，难以挽回，除非客户经过大量对比后回心转意，觉得还是你的产品比较好。

举个例子：
小王是一家医疗设备公司的销售员，经朋友介绍认识了一个潜在客户。小王到客户的公司拜访，一直在讲自己公司的优势，希望客户能尝试与自己合作，但客户始终都没表态，只是问了几个常规产品的报价，没说贵，也没说不贵。时间差不多了，就很客气地把小王送走了，而且还明确说不可能合作，希望小王不要再来了。

回来后，我们带领小王分析这笔业务失败的原因。小王认为是公司的产品没有优势，而我们认为，如果客户觉得产品贵，当时就会提出来，所以我们觉得这其中肯定另有原因。于是我们让小王再去公司了解情况，后来才得知该客户拒绝的真正原因是该公司的另外一位经理已经看中了另外一家合作对象，而他不希望引起公司的内部矛盾，所以并不是价格的问题。

案例分析：
从以上这个案例中我们可以发现，这位客户一开始就属于沉默型的，当我们无法得知客户抗拒的理由的时候，谈判就很难继续进行下去。

客户为什么拒绝我们？为什么对我们说“不”呢？

客户说“不”通常有以下 6个原因：

1． 探底价

2． 想成交

3． 对产品（服务）不了解

4． 不信任销售人员

5． 价格超出预算

6． 货比三家

下面我们来逐一分析这些原因。

1、 探底价

客户拒绝你，说你的价格太贵了，其实是想通过不断的讨价还价来判断你的底价到底是多少。所以，讨价还价的目的是探底价。

2、 想成交

客户明明想成交，为什么还要拒绝你呢？原因很简单，客户只是想继续讨价还价而已。而作为销售人员的当你，一定要准确地判断出客户的这个心理，并采取一定的策略去应对。

3、 对产品（服务）不了解

这里说的不了解是指客户对产品或服务的价值不了解。客户花钱购买的不是产品本身，而是可以给客户带去的价值。如果客户对产品或服务的价值不了解，不知道为什么值这个价格，客户当然要说“不”了。

4、 不信任销售人员

大客户成交有四大关键因素：需求、购买力、决策和信任。其中最关键的就是最后这个“信任”。不成交是因为客户的抗拒和顾虑没有被挖出来，那么客户为什么不把内心中真实的抗拒和顾虑告诉你呢？一方面可能是你的产品和服务还不够吸引客户，另一方面可能是客户还不够信任你。当然，也有可能是客户自己也知道他的抗拒和顾虑是你解决不了的，所以还不如干脆不说。

5、 价格超出预算

与一些大企业合作，你一开始接触的通常都是该企业的采购经理，他们只能遵从企业的采购要求，预算也就那么多。所以，如果你的产品超出了他们的预算，他们就只能拒绝你了。在这种情况下，你要么需要更换产品和报价，要么就只能说“下次再合作”了。

6、 货比三家

有时，客户已经有了稳定的采购渠道和合作伙伴，而为了了解市场行情，客户会再找几家进行对比，在这种情况下，如果我们的产品和服务与客户原先的合作伙伴提供的差不多，我们就只能成为别人的对照组。

（来源： 智云通 CRM）

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