通常，有经验的销售人员手头总有几十个客户在维护，有些是已经成交了还需要继续维系的，有些是还没成交待开发的。如何从这么多老客户和待开发客户中区分出真正的大客户呢？
我们可以先分类，再分级。
那么，如何给客户进行分类？
我们可以通过采购量和价格两个维护，构建出如下“客户分类矩阵模型”。
“客户分类矩阵模型”的横坐标代表采购量，纵坐标代表采购价格。根据采购量的大小与价格的高低可以将客户分为四类：鲸鱼客户、鲨鱼客户、草鱼客户和小虾客户。
（1） 鲸鱼客户。采购量小且采购价格高的客户被称为鲸鱼客户。
鲸鱼是大海中体型较大的哺乳动物，数量比较稀少。就像有点的大客户，采购价格和带来的利润都相当可观，但是这种客户不常见，采购量也不大。其实很多时候，不是客户没有采购量，而是客户将采购量较大的订单都给了别人，也就是“肉”被别人吃了，我们只能啃“骨头”。我们需要评估这类客户是否有希望继续挖掘：如果自己基本只具备啃“骨头”的资格，就不要再投入过多的资源；如果有希望把鲸鱼客户发展为鲨鱼客户，则值得重点维护。
（2） 鲨鱼客户。采购量大且采购价格高的客户被称为鲨鱼客户，就像大海中的鲨鱼一样，庞大而珍贵。
一只大鲨鱼胜过一群小鱼小虾。鲨鱼客户往往是大客户、优质客户，能为企业创造巨大的利润。有的鲨鱼客户甚至需要企业负责人或高管亲自接洽，或成立一个专门的项目组进行合作。不少企业负责人或高管会亲自负责几个鲨鱼客户，企业的业绩就基本有保障了。即使其他销售人员业绩一般，企业也能生存。
（3） 草鱼客户。采购量大且采购价格较低的客户被称为草鱼客户，就像老百姓饭桌上常见的草鱼。
虽然草鱼个头不大，但如果量大，积少成多，收益也是比较可观的。由大量草鱼客户创造的利润可以维持企业的日常运作。
（4） 小虾客户。采购量很小且采购价格又很低的客户被称为小虾客户。
因为小虾客户特别在乎价格，能够创造的利润又极低，维护还非常麻烦，谈单的时间也不比鲨鱼客户短，所以如果销售人员长期关注小虾客户，不仅疲于奔命，业绩也无法有大的突破。因此，这样的客户就可以抛弃，而把时间和精力节省下来钓大鱼。
如果企业把鲸鱼、鲨鱼、草鱼、小虾客户一起抓，就无法打造真正的“销售铁军”，无法提高销售人员的能力，无法积累好的客户资源，销售业绩也难以实现质的飞越。针对这四类客户的营销策略与时间投入比例可参照如下图表。
营销策略与时间投入比例
（来源： 智云通 CRM）
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