今天讲报价技巧，首先介绍一种错误的报价方式，即“报裸价”。所谓的“报裸价”就是直接报价，在客户对产品价值一无所知的情况下直接告诉客户价格。这样的报价是没有任何价值优势作为支撑的，客户很容易觉得产品贵。

那么，正确的报价方式是怎样的呢？

1、 把握报价时间

报价不能过早，那么到底什么时候可以报价呢？

（1） 把产品的价值完全讲透后

把产品的价值全部介绍给客户，并且把其他一切问题全部解释透彻，除价格外，客户再没有任何其他疑问，这时才是报价的最好时机。不然，等你的价格报完了，客户又有很多其他问题冒出来，并以那些问题来要求你降价，你就非常被动了。

（2） 介绍完产品后客户主动询价时

当你介绍完产品后，客户主动询价，说明客户对产品已经很感兴趣了，这时是可以报价的。

（3） 了解客户的购买价值观后

如果能预先了解客户的购买价值观会事半功倍。购买价值观通常有两种：

①   求值型 ——追求较高的品质

追求较高的品质一般是优质大客户的追求。对于求值型客户，销售人员可以为客户推荐高品质的产品，并在合理的范围内把价格报得稍微高一点。

②   求价型 ——追求较低的价格

如果确定对方是求价型客户，销售人员一开始就得把价格报得低一些，否则高价可能会把客户吓跑。很多大客户的采购量较大，在单价上的一点点差别积累起来，在总价上都是一笔不小的费用，所以这些客户会很在意价格。

2、 了解客户预算后

不了解客户预算最好不要报价。在报价之前，销售人员最好能了解客户的真实预算，这样销售人员的报价才能正好是客户能够承受的。这样一来，销售人员能赚取最大的利润，客户也能欣然接受。

但是，如果你的优势是价格，客户的企业走的是低价跑量的策略，那么你就应该尽早报出你的价格，因为在众多竞争对手中，价格是你的绝对优势。

3、 报价前罗列价值

既然不能“报裸价”，那么销售人员就应该把价格包裹起来。用什么包裹价格呢？那就是价值！

这里可应用报价经典技巧之“三明治”报价法：

第一步，简单罗列产品的核心价值；

第二步，报价；

第三步，详细介绍产品的价值。

4、 “狮子大开口”报价法

如果你有一定的价格权限，同时你也了解客户是求值型大客户，那么第一次报价就可以在合理范围内尽量报高一点，这就是所谓的“狮子大开口”报价法。“狮子大开口”报价法的有点是：

（1） 可以适当抬高报价

假设你从来没有买过奶粉，对奶粉品牌一无所知，突然你的一位同事生了小孩，你要买一些奶粉去看望她。当你面对超市里琳琅满目的奶粉品牌时，你会选哪一种呢？答案可能是价格高的，对吧？因为你认为价格高的通常是品质好的。

对待客户也是如此，如果你的价格报得过低，即使产品品质再好，客户也会对其产生怀疑。

（2） 为让步留空间

（3） 如果你的客户是谈判高手，你不报得稍微高一些，一旦客户和你看起价来，你就会很被动。 有时客户要的不是“便宜”，而是“占便宜”。如果你能降一点价格，客户就会觉得自己赚到了，可能会马上与你成交。

（来源： 智云通 CRM）

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