如果解决你的客户每天面临的挑战还不足以留住他们，那什么能留住他们呢？防止客户流失的必要条件是什么呢？

从一个季度到另一个季度，一年又一年，你必须主动创造新价值。这需要你把客户看作战略伙伴，为更好的未来结果制定一个线路图，并且不断为未来的变革准备充分的理由。

让你赢得客户的那些因素也能让你留住客户。比如，为赢得你的梦想客户，你曾拿出充分的理由说服客户变革，你已经与他们就此达成了共识。你努力帮助客户前进，帮助他们产生更好的结果。所有这些能让你赢得客户生意的行动，同时也能让你留住客户。

你不必忙于业务、追逐订单、打发票、做报告，而是应该专注于创造新的价值。你应该努力构建能带来更好结果的下一个机会、下一个计划。如果你花时间和你的客户在一起，你就要利用好这个时间为他们创造新价值。思考这项工作最好的方法是描绘一个路线图。你现在想想，接下去的 36个月里，你将带着你的梦想客户去往哪里？

如果你现在就拿着一支笔和一张纸坐下来，在页面的顶部画上 12个季度，你会在这些季度下列出什么计划来让你的客户改变并创造更大的价值，甚至给他们带来更特别的结果？如果你能把它画在一张纸上，你就有了一张路线图。在 36个月内，将会有新的挑战和事件迫使变革。只要你保持警惕，继续调查情况，与利益相关者保持联系，了解他们需要做出的改变，并努力创造新的机会，你就可以阻断竞争者挖墙脚的威胁。

留住客户的关键是一季度又一季度、一年又一年地创造新价值。如果有一个令人信服的理由需要客户做出改变，你就应该主导这个改变。销售组织和销售人员能创造的更大价值之一就是给出未来的方向。你不应该被动地对客户的变革要求做出反映，而要主动提出变革的理由。

如果你骄傲自满了，被动地等待客户说“跳”！那你会从四级价值滑落到三级价值。你应该在客户下命令之前已经“跳”了，已经摆出了变革的理由，你应该总是推动事物向前。

如果你想成为梦想客户的战略伙伴，那么你必须像他们领导团队中的成员一样。你必须给客户带来新的想法，告诉他们需要做的改变以及接下去会发生什么。

要想抓住你的客户，免受你的竞争对手的威胁，首先你要真的能够提供你承诺的结果。你必须负责产生这个结果，做出调整，解决问题，并确保执行。更大的控制会产生更大的忠诚。如果你的理想客户相信你会负责产生一些结果，他们就可以把注意力转向其他事情。

在这里我们必须注意两个错误。第一个是没有对你所销售的结果和客户的失败负责，第二个是没有因所产生的结果而收到赞赏。

如果哦你不对结果负责，你的竞争对手就很容易使用差异化战略偷走你的客户。失败使你的客户不得不去别处寻找他们需要的合作伙伴。你可能有商业头脑和情景知识，也可能有好的想法。但如果你不能执行你销售的方案，所有这些都是徒劳的。当你的客户因为你的加入反而不能有效经营时，他们就会被迫做一些必要的事情。如果你缺乏执行力导致客户浪费了时间和金钱，他们就不得不来收拾你的烂摊子。

你与客户的关系再好，他们也不会因为你的失败而失去自己的客户。在这里我要明确的是，我们正在谈论执行失败，而不是执行带来的挑战。你在服务客户时会遇到困难，这些挑战不能永远存在下去，他们必须被妥善处理。

大多数人认为购买的承诺是买方需要做出的最终承诺，但事实并非如此。当你发现难以产生结果时，你必须在你的公司内部进行必要的改革，以便为客户执行必要的行动。向你自己的团队推销这个观点可能很困难，但这是至关重要的。同样重要的是客户承诺执行。执行中的一些挑战源于你的客户，你已经在做必要的事情，以免自己因客户缺乏执行力而被解雇。我们再看另一个威胁，那就是你没有因为你产生的结果得到应得的褒奖。与这样的客户一起工作一定符合以下规律：

1.客户会清清楚楚记得并时常想起他们在这个过程中必须忍受的每个问题和挑战，却不会记得你为他们解决的问题和挑战。

2.客户不会认识到你在执行和生成你承诺的结果方面做得有多好。

在大部分学校，超过 97%的成绩可以被评为 A，而在某些学校甚至可以达到 A+。然而，你的客户可能只关注你表现不佳的那 3%，除非你把那做得好的 97%都指给他们看。这就是为什么你要为自己打分，并向你的客户展示这些分数。你必须提供你正在努力工作的证据，这样，当有人问你在客户公司内部的联系人你做得如何时，他们就可以为你和你的结果证明了。

你首先要给你的执行情况打分，然后叙述你所遇到的问题和挑战，承认不足的部分，并陈述你是如何补救的。如果仍然存在漏洞，请确保客户知道你已经意识到他们，并已经着手处理。

如果解决问题需要你的客户改变他们正在做的事情，那么召开一个会议来回顾你的得分是开启对话的好方法。如果没有人知道你在做什么，那你等于什么也没做，这一点对成功和挑战来说都是如此。自己记录得分，就不用劳烦客户做这个工作了。

（来源： 智云通 CRM）

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