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我们只有了解客户的心理，我们才能说服客户产生购买行动，首先我们先来看看什么是销售，销售的定义是帮助客户做出决策与采取行动的过程。

销售能力是事关企业生存和发展的核心竞争力之一，组织打造卓越的销售能力要靠专业化的销售管理。

当我们成功地得到了老客户推荐的新客户的联系方式后，首先要请老客户帮忙打一个引荐电话，因为新客户不认识你，即使你说自己是谁的朋友，他也会怀疑的，所以最好的办法就是请老客户帮忙打个电话预热一下。当然，如果老客户有顾虑，不愿意打电话，那就作罢。

我们在请客户做转介绍的时候，遇到一些客户比较抗拒是很正常的，因为客户可能会觉得把朋友的联系方式告诉销售人员的话，会给自己的朋友带来烦扰，朋友可能会因此而不高兴。当我们的客户有抗拒或犹豫不决的时候，你需要及时采取一些措施来应对客户的顾虑和担心。

我们都知道客户转介绍的成交率比较高，所以我们经常会让客户转介绍，来提升我们的销售业绩。那么，如何才能做好客户转介绍呢？

新客户在哪里？答案：新客户就在老客户的身边。如果老客户愿意主动给你介绍新客户，一定是因为你的产品和服务超出了他的预期。

不以成交为目的的销售行为都是徒然的，没有最好的成交技巧，只有最好的成交时机。

假设客户提出的异议或抗拒是A，我们想反对的理由是B，通常我们的做法是先否定客户的A，再让客户接受我们的B，但这样做的结果往往不太理想，因为没人愿意让自己的观点被否定。有的客户一旦觉得自己的观点被否定了，就会马上与销售人员站到对立面，接下来的沟通就很难达成共识了。

为什么销售人员无法应对客户的抗拒？其实因为销售人员不知道客户背后真正的意图是什么。大部分客户嘴上说得很坚决，其实内心是希望销售人员说服他的。

我们在做销售的过程中，经常会遇到迟迟不肯成交的客户！为什么不肯成交？是因为没有消除他们的抗拒。

定价是企业行为，需要企业管理层多多学习，很多企业对产品的定价都是“拍脑袋”决定的。企业通常会以两个信息作为定价的依据：一个是成本，一个是市场行情。但这样的定价模式不一定符合产品销售，因为每一家企业的产品都有各自的特点。

今天讲报价技巧，首先介绍一种错误的报价方式，即“报裸价”。所谓的“报裸价”就是直接报价，在客户对产品价值一无所知的情况下直接告诉客户价格。这样的报价是没有任何价值优势作为支撑的，客户很容易觉得产品贵。

我们把客户分成了鲸鱼客户、鲨鱼客户、草鱼客户和小虾客户，知道了对四类客户的营销策略及时间投入比例，那么如何给自己的客户分级？

大家都知道我是做CRM客户关系管理系统的，2019年，我曾经给一家环保监测设备企业的销售团队做CRM培训，该销售团队有20多位销售人员，每一位销售人员都各自为战，每个人都有很多客户。销售人员每天都很忙，但几年来业绩都没怎么增长。

通常，有经验的销售人员手头总有几十个客户在维护，有些是已经成交了还需要继续维系的，有些是还没成交待开发的。如何从这么多老客户和待开发客户中区分出真正的大客户呢？

客户资源是销售人员最宝贵的财富之一。只要手里有客户，心里就不慌。这些客户有些事已经成交而需要继续服务的，有些事还在跟踪、尚未成交的潜在客户，还有一些是刚刚接触上的客户，只有最基本的客户信息。

做销售先问自己一个问题，谁是你的客户？你可能会回答：“只要对我们的产品有需求的人就是我们的客户。”其实，这就等于没客户！

了解、信任并知道你和你团队价值的人越少，你被竞争对手取代的风险就越高。当意外事件发生时，比如一个大公司买下了你的客户公司，或者你的主要利益相关者离开了，你就非常需要与能保护你的人建立良好的联系，这要求你在客户公司的整个组织中水平和垂直地发展关系网络。

如果解决你的客户每天面临的挑战还不足以留住他们，那什么能留住他们呢？防止客户流失的必要条件是什么呢？

我曾经有一个潜在客户对我说：“我不敢相信你开车跑了这么远的路来看我，你不需要这么做。”事实上，让他说出这番话就是我这么做的原因，我知道没有人会开车跑那么远的路去见客户一面。我想你已经猜到了，我们最后成了合作伙伴。