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在很长一段时间里，我们谈到销售时都会说：“你需要被了解、喜爱和信任。”很久以来，这都是对的。但现在，它只有部分真实。除此以外，你还需要创造经济价值，有洞察力和好点子，能够帮助客户改善他们的业务——你在这本书的每一页都能看到以上信息，这些是让你成为被新来的顾问的关键一环。

你必须深入了解那些影响你梦想客户生意的趋势以及这些趋势所带来的挑战和机遇。通过多了解你的潜在客户，你就可以说服他们把跟上趋势所要做的工作外包给你。这些趋势不但会提供变革的理由，让你获得新业务，还会为未来的变革提供基础，让你通过不断创造新价值来留住客户。在“我现在为什么要改变？”这个问题上，你需要成为专家。

我们常常忘记，销售行为就是在创造一种偏好——与我们合作，而不是与我们的竞争对手合作。这在取代竞争对手的过程中尤其重要，因为偏好就是我们渴望的唯一结果，注意力份额决定了我们能赚多少钱。而无形资产是创造这种偏好的决定性因素。

我们在CRM系统中设定不同的客户跟进流程，是因为你需要尽可能多地掌控整个过程。这不是叫你盲目地遵循一个固定的、预先设定好的流程，也不是要你让客户确定最好的前进方向。相反，它指的是你要适应目标客户的组织需求，同时指导他们做出必要的承诺以实现他们期望的结果。

有时候，你在建立共识中遇到的问题都是你自己造成的。 在没有和必要的利益相关者（垂直和横向）结盟的情况下贸然前进；当需要达成共识时，你可能犯的第一个也是最危险的错误是，试图在不做任何必要工作的情况下向前迈进。

与目标客户达成共识可能是一件棘手的事情，让我给你举个例子。你正在拜访你的目标客户，并努力和你认为是问题CEO的那个人搞好关系，这个人是该组织中最关心能否产生好结果的人。他告诉你他所面临的挑战以及他认为实现他的目标需要做的事情。因为你与他年龄相仿，而且你是顾问型销售人员，所以你会问这样一个问题：“在这里，谁会受到变革的影响，谁会参与决定是否发起变革？”

我们作为销售，要记住的是，我们的最终目的是尽早为你的解决方案获得足够的支持，这样才能抵御种种威胁。

有时，要取代你的竞争对手只需要一个小机会，将你的身份从“销售人员”转变成“合伙人”，将你的行为从电话拜访转变为实实在在地开展业务。这会改变你的地位，让你能接触到一些关键人物，从而让取代竞争对手变成可能。

做销售就是在不断地说服客户，如何说服客户？通过扩大客户当前结果和理想结果之间的差距，可以让客户认识到改变的必要性。你可以向他们指出他们绩效的缺口，告诉他们这个缺口是如何越来越大的，并告诉他们现在不采取行动会导致的后果。

如果你的梦想客户发现以前还不错的一些工作流程现在不管用了，那你的机会就来了。你发现的东西不仅其他销售人员不知道，客户自己大都也熟视无睹。有了这个信息优势，你就可以从一众销售人员中脱颖而出。当你比他人有更深的理解，你的身份就变成了那个能看到变化趋势并且知道该如何应对的“先知”。

在与竞争对手争夺客户时，你需要合理分配时间和一个完善的计划来开发足够多的联系人，以创造足够多的机会。

一名销售人员可以为它的客户创造四个层级的价值。当大多数销售人员在创造低层级价值的时候，你应该去创造更高、更具战略性的价值，这样你才能区别于你的竞争对手，让它的客户发现你、发现新的机会。

如果你要取代你的竞争对手，你必须让目标客户觉得为你花时间、精力和金钱是值得的。而且，你需要有充分的理由迫使他们改变。

客户的战略意图是想法，但能不能实现取决于客户的实力。很多当年辉煌一时的企业的战略布局并不是没有可取之处，但未来的事谁能说清楚，风险和不确定性是必然存在的。持续分析客户的财务情况，就像每年都应该体检一样，可以发现并识别企业中是否存在风险，以及客户的价值是否像预期的那样大。

激烈的市场竞争要求企业用换位思考的方式，站在客户的视角去理解、分析、思考客户，全面分析企业的价值大小、发展潜力、行业市场空间、风险等。

客户档案的建立如何才能做好？智云通CRM建议的做法是“机制倒逼能力”，也就是先明确组织运作的机制，然后倒逼组织形成能力。华为是出了名在客户档案建立这块做得非常好，他们是怎么做到的？

客户档案是企业重要的信息资产，管理不善会导致客户响应不及时、客户服务质量下降，甚至员工携带客户投向竞争对手的情况。客户档案的问题常常表现为客户信息不完整、客户信息不真实、客户信息不能及时更新等方面。客户信息管理究竟难在哪里？主要体现在以下三个方面。

首先，请大家思考一个问题：企业为什么要接触客户？从微观的角度讲，企业接触客户，是希望客户做出有利于企业的决策；从宏观角度讲，企业接触客户是为了达成企业的商业目标（成为市场、竞争、经营指标的第一名）。

客户关系规划是一种在市场中构建竞争优势的企业管理方法，它可以提升企业资源的使用效率。企业在市场中经常会遇到以下情况：在企业的优势市场、企业的“粮仓”中，竞争对手不断地袭扰企业，使用低价，甚至赠送营销策略；长期合作的客户，每年都要求重新招标，使企业不断与人竞争。为什么会出现这种情况？因为这就是商业的本质，商场上没有永远的朋友，也没有永远的敌人，有的是亘古不变的竞争。

并非有需求就是客户，有需求但是不付钱，怎么能叫客户呢？付钱买需要的东西，还能让我们赚到钱，这才叫客户；付更多的钱买东西的是优质客户。我们对客户的认识要适当地改变，世界那么大，我们不能什么市场都做，如果为了服务几个低价值客户，而把优质客户的价格都拉下来，那就不值得了。