做销售就是在不断地说服客户，如何说服客户？通过扩大客户当前结果和理想结果之间的差距，可以让客户认识到改变的必要性。你可以向他们指出他们绩效的缺口，告诉他们这个缺口是如何越来越大的，并告诉他们现在不采取行动会导致的后果。
在这里，我不得不提 尼尔·雷克汉姆（ Neil Rackham） ， 他的理论非常有影响力。
即使改变的理由很容易理解，也很明确，但许多人仍然难以改变。这种情况下，你需要告诉目标客户如果不做出改变，仍然保留目前的合作伙伴将导致的后果。这个方法效果很好，但你要小心，不要过度发挥。如果你说得太直接，听的人就会进入防御模式，与你一起工作的欲望就会被削弱。也就是说，拉开你与竞争对手的差距很重要。当你的成绩远超你的竞争对手时，对方的去留一目了然了。
实际听起来可能是这样的：“我计算了一下，如果使用我们这个解决方案，产量能增加 15%，还能节省加班工资。 15%的产量增加大约是 25万元，而根据去年的数字，能在加班工资这一项上节省 16万元，因此你的盈利能力在一年内能增加 41万元，减去你需要投资的 22.5万元，能多盈利 18.5万元，明年就是 41万元。在接下来的三年里，这个解决方案的价值将超过 100万元。”而如果不做出改变，那么这 100万元就无从谈起了，这就是不作为的结果。
还有软成本，也就是更难量化的成本，确定软成本可以帮助你在当前状态和未来状态之间建立更大的差距。在上面例子中，花费的返工上的时间量会体现在加班时间中，这意味着客户可能需要拒绝其他更有利可图的工作——因为没有时间。这个可估算的软成本让你所描绘的未来状态具有更大的吸引力，也让原地不动的后果看起来更严重。甚至可能由于返工太频繁，他们会失去关键客户，或者他们的核心员工正因为长时间加班而人心浮动。
我并不像客户那样了解他们的业务，但我知道，公司总会忽略软成本。识别和量化这些软成本是扩大当前状态和未来状态之间差距的一种好方法。
但我要提醒你，你的竞争对手会做出反应，他们会进行升级或者尝试使用你的解决方案。这可能会导致你需要进行一些不太舒服的对话。不要直接攻击你的竞争对手，你这样说会更好：“我们期待成为您在这个项目上的合作伙伴，并且在完成这个项目以后，我们还有几个想法想与您分享。”我不能保证你的目标客户不会给你的竞争对手（现任的合作伙伴）一个机会，但我的经验是，即使给他们一两个星期，他们还是会被客户淘汰出局。
（来源： 智云通 CRM）
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