如果你的梦想客户发现以前还不错的一些工作流程现在不管用了，那你的机会就来了。你发现的东西不仅其他销售人员不知道，客户自己大都也熟视无睹。有了这个信息优势，你就可以从一众销售人员中脱颖而出。当你比他人有更深的理解，你的身份就变成了那个能看到变化趋势并且知道该如何应对的“先知”。

如果没有充分的理由，没有人想要改变。甚至在有充分理由的时候，一些人还是会拒绝改变，直到被外部力量逼得无路可退。当你帮助客户构建出一个“美好未来”的愿景，向他们展示各种可能性，帮他们看清走向这个未来的道路，那你就是在为自己创造机会——你是这场变革不可或缺的催化剂。

你的梦想客户一定会要你回答一个问题，那就是：“改变以后，我能得到什么？未来是什么样子的？”

你的战略可以先定义当前状态和未来状态，然后确定把客户从当前状态移动到更好的未来状态所需的方案。以销售部门为例

当前状态 ：你当前在销售上非常吃力，因为你的设备已经过时，产生不了现在想要的结果。用新技术生产的产品物美价廉，但您的团队担心会失业，担心他们的部门是否能幸存下来。销售团队无法把控销售结果，销售进度缓慢，销售业绩下滑严重。

未来状态 ：您将拥有可以与竞争对手抗衡的新技术，您能以与他们相同或更低的价格提供更优质的产品。您的团队已经接受了新设备的培训和 CRM 系统培训 ，他们的能力足以与任何人竞争，制定新的客户赢回策略，您的市场和销售部门有能力赢回失去的客户，并创造新的机会。

如果你能够构建一套解决方案，让你鹤立鸡群，当然很好，但有时这不太现实。但没有好的建议，就没有办法成为一个值得信赖的顾问，这就是你作为价值创造者会面对的挑战。而且，教会目标客户如何思考他们的挑战以及如何走向未来状态是有风险的，他们完全可以撇开你自己干，或者把这一套都转教你的竞争对手，但他们希望你来帮助他们执行解决方案的概率仍然是很高的。

解决方案：为了产生这些结果，我们安装使用 智云通 CRM 系统 ， CRM系统把控了每个销售环节，提高了销售人员的效率。然后，我们将培训您的团队使用这些新技术，同时给您的市场和销售团队提供咨询服务，帮助他们做品牌定位，在稳固老客户的同时开拓新客户。

说完这些就万事大吉了吗？如果你要得到取代竞争对手的机会，你还需要问一个问题：“现在这样做有意义吗？有足够的支持来做出这种改变吗？”

在销售对话中，你要如何进入最后一个阶段？你要如何向目标客户传达一个明确的未来愿景？

你首先要根据你对客户的了解和你帮助其他公司的经验来为目标客户构建一个愿景。你也要向客户提问以掌握更多信息，确保你构建的愿景是可行的。

你可能会说：“根据我们迄今为止的讨论，我相信，如果做出改变，产量将提高 15%以上，而且它将消除由于返工而导致的加班时间。你觉得怎么样？”

为什么要向目标客户询问他们对潜在结果的看法？曾经有一回，我向目标客户谈了我对结果和投资回报率的想法，但他们告诉我，我低估了解决方案的价值，他们的内部计算证明，解决方案的价值比我预测的高很多，是这个更大的投资回报率（ ROI）让客户下定了改变的决心。你也会遇到其他客户，他们并不确定自己能否到达你所描述的未来。你可以从问他们这个问题开始：“您现在能看到什么？”

这种合作理念很重要。要达到未来的状态，你必须要请你的目标客户参与到合作的对话中来。你可以这样说服他们：“我认为要达到我们讨论的结果，有一种方式是更换设备并改变您的运作程序。对此您有什么看法？我们要怎么调整才能让这个方案更适合您和您的团队？”客户可能会说“这个方法可行”，也可能会说“我对此不太确定”。在这种情况下，你可能不得不问更多问题。如果目标客户说“改变启动程序会带来很多问题”，那么客户会问的下一个问题肯定是：“为了得到我们想要的结果，我们能做什么？”

这是一个很有效的方法，但因为我们的目标是取代竞争对手，所以这还不够。你必须给你的潜在客户一个改变的理由，否则他们不会和长期合作伙伴散伙。

（来源： 智云通 CRM）

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