客户的战略意图是想法，但能不能实现取决于客户的实力。很多当年辉煌一时的企业的战略布局并不是没有可取之处，但未来的事谁能说清楚，风险和不确定性是必然存在的。持续分析客户的财务情况，就像每年都应该体检一样，可以发现并识别企业中是否存在风险，以及客户的价值是否像预期的那样大。
1、 财务绩效
财务绩效包含收入、利润、成本、现金流、人均绩效等一系列财务指标，包括近几年的指标变化情况，与同行业竞争对手相比的优劣水平。可以从财务视角判断和评价企业的价值，从而评估企业的管理水平和发展潜力。比如客户企业的人均绩效在同行业中处于领先水平，并且成本控制得较低，这就意味着企业的盈利能力比较好。
2、 客户财务开支分析
这是看客户各部分开支的占比情况。分析客户财务开支可以增强对于客户战略的理解能力与把握能力，因为战略需要全面预算管理的支撑。通过开支情况，可以理解什么是客户的战略重点，与企业的相关性有多大。有一些企业的预算管理比较乱，花钱比较随性，与战略规划的关联性弱，这说明客户的管理存在脱节现象，战略规划的落地情况不好。如果是这样，就不能过于依赖客户向我们传达的战略意图开展行动。如果客户的收入不能与支出平衡，那么资产负债率就会上升，财务风险也会上升。
3. 小结
客户的企业档案并不会由一线的销售团队独立完成，比如客户的财务分析由财务组织协助一线的销售团队完成。因为分析客户的财报与获取客户的其他财务信息，会让企业对客户的财务绩效、财务开支有准确、客观的了解，而这是财务组织的专业能力。
财务组织需要站在一线的视角发现问题、揭示风险，给出专业性的建议，协助一线完成市场策略的输出，比如商务策略、实操方法，包括如何控制风险等。此外，财务组织需要通过分析客户的财务状况、客户与企业的历史合作情况、客户与其他企业的合作情况，以及其在银行的资信情况，输出客户的财务信用登记，比如划分为 A、 B、 C、 D 等，不同的等级预示不同的财务风险。各个商业机构都很关注客户的商业信用，如何划分等级呢？企业内部财务组织有统一的系统，会记录客户在各个时间、各个区域的交易情况，如果客户出现坏账、超长期货款的情况，就会影响期信用评分。
而且财务部门也会与合作伙伴共享数据，了解客户在其他厂家是否存在财务违约的情况；还有一种情况就是与银行合作，银行也关注客户的信贷风险，所以银行也有自己的风险控制评价体系，同时银行也希望能得到相关客户的财务资信信息，以完善自己的风险控制，所以银行也会与其他组织交换数据。
（来源： 智云通 CRM）
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