并非有需求就是客户，有需求但是不付钱，怎么能叫客户呢？付钱买需要的东西，还能让我们赚到钱，这才叫客户；付更多的钱买东西的是优质客户。我们对客户的认识要适当地改变，世界那么大，我们不能什么市场都做，如果为了服务几个低价值客户，而把优质客户的价格都拉下来，那就不值得了。

中国有句老话：“男怕入错行，女怕嫁错郎。”这句话说明了选择的重要性。有些人片面地把客户关系理解为请客吃饭、送礼拉关系，这是对客户关系的极大误解。客户关系管理的核心价值在于它可以帮助企业做出正确的客户选择。

没有哪一家企业可以服务行业中的所有客户，在企业资源有限的情况下，企业应该进行客户选择，所选择的客户必须与企业的发展战略与愿景相匹配。对于以自我为中心或以机会为中心的企业来说，它的客户往往更飘忽不定。当被一个新机会牵引时，原有的客户就会被舍弃，这就会导致企业前期在客户身上的投资打了水漂。而 智云通 CRM 基于其未来的发展愿景进行客户选择，客户选择既要兼顾现在，又要着眼未来，以现在为起点，逐步构建面向未来的能力。

一般企业对客户的认知是：买了我的东西就是我的客户。但这种认知的正确性有待商榷。很多企业都是追求提升人均产出，而提升人均产出最有效的方法，就是从一个客户身上发掘出最大的价值。很多公司营销出现问题的根本原因在于管理出了问题。

比如，产品和客户重合度很低，单一客户的产出很小，这种情况人均产出是提升不了的，因为拿一个大订单或小订单花费的时间没有太大的差异。如果企业不聚焦客户，单单认为业绩不好是因为员工不加班、不奋斗，未免有失公平。所以你会发现，当企业进行客户选择并持续在优质客户身上投放资源时，人均产出就会提升。

很多公司在维护客户关系时，聚焦于机会和项目，因此忽视了机会与项目背后的载体——客户。任何一家企业都不可能服务所在行业中的所有客户，企业的经营活动是在用有限的资源去争取无限的市场机会。

想驱动企业的变革，有两个很重要的思维方法：一个叫作站在客户的角度看自己，另一个叫作站在未来的角度看现在。正确进行客户选择的方法就是站在未来的角度看现在，即用战略的视角回看客户选择。回看后你也许会发现，现在的大部分客户并不是未来的目标客户，企业必须为得到质量更高的客户而努力。这种从未来的角度看现在的思维方式，可以让组织跳出舒适区，从而发现企业的不足。

智云通 CRM 认为客户应该分为四级： S类客户、 A类客户、 B类客户和 C类客户。 S类客户就是战略客户， A类客户就是伙伴型客户，这两类是公司的重点客户。 B类客户是价值客户， C类客户是一般客户，这两类客户总体价值较小，不是企业关注的重点。分级后，企业需要持续深入地洞察战略客户和伙伴型客户，要从原来的看项目、看机会的角度，转向站在客户的角度去了解客户的行业、分析并规划客户的业务，从而判断客户未来的发展潜力以及企业对于客户的价值。

（来源： 智云通 CRM）

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