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当客户说“要回家商量一下”“要向老板汇报一下”或“要和公司其他股东商量一下”，其实都是同一个原因，即转移决策人。智云通CRM给你的建议是搞定眼前人。

我在给客户做CRM培训时，经常有销售问我：“每次客户给客户报完价，客户都会来一句”太贵了”，怎么办？”今天我们来分析下客户觉得贵的原因，一般有两种：一种是产品的价格确实太高，超出了客户的消费能力；一种是和参照物比，客户觉得这个产品比较贵。

当我们联系上客户，客户愿意与我们深入沟通，说明客户有需求，这时你要找到他的痛点，往往在这个环节后，很多销售就开始卖产品。其实，这是不对的。因为这只是进入第二个环节，客户还没有足够大的动力来买你的产品，即使他想买，也不是现在。

前几天，我去一家电脑专卖店买笔记本电脑，销售热情地给我讲产品如何好，哪些优越的性能其他品牌根本无法与之相提并论，并且还有限时促销。看到我不为所动，销售人员急切地问我：“您今天是想看看还是想买呢？”听到她这么问我，我心里嘀咕“我不买电脑，来你这干嘛”。

当我们与客户建立联系后，我们就要相信我们给客户的产品未必是最好的，但一定是最适合的。当我们与客户保持互动之后，就要正确地“骚扰”客户，持续给客户发信息，才能影响客户的购买决策。

我在做CRM培训的时候，经常有销售问我，客户怎么跟好，他们根本不搭理我！你好好问问自己，客户为什么不搭理你？主要原因是你给的信息不在他的价值点上，也就是说你的价值不够！其根本原因是掌握客户信息不够多，当然就没话聊了。

给一个不感兴趣的客户介绍产品，当然是在做无用功，但如果是给一个有需求的客户介绍产品，当然就事半功倍了，但是我们该如何抓住客户这来之不易的窗口期，提高成交概率？

做了十年的CRM销售，我把销售流程总结为五大部分——开场白、挖需求、介绍产品、解决异议和逼单。下面我们主要讲开场白部分，即如何破冰。

我想跟大家讨论一个问题：“你觉得客户是拒绝你容易，还是和你成交容易？”很多销售会说：“当然是客户拒绝我容易！客户只要说一句不要了，不考虑我们的产品了，就可以直接把我打发了。”

在和客户沟通的过程中，销售一定要掌控谈话。看是谁在掌控谈话有两个标准：一是谁提问，谁掌控主动权；二是谁提要求，谁掌控主动权。只需看谈话过程中是谁在提问或提要求，就知道谁掌握了主动权。

在做CRM系统培训的时候，经常有人问我这样一个问题：“销售到底是做什么的？”其实这是每一位销售都应该思考这个问题。

销售人员穷尽一切手段找客户，掏心掏肺地让客户多购买一些，然而，这个客户成交完一单后就流失了，又得辛苦去找新客户。该怎么办？

在做CRM培训时，销售们想我吐槽最多的是：客户的需求命名摆在那里，但是无论如何苦口婆心、舌灿莲花，客户就是不下单。是因为没有找准需求，还是方法有问题？

做销售时，我们首先需要知道客户要什么，然后给出报价，很多销售人员往往采取拼价格的措施，但是除了拼价格，我们还能做什么？

B端销售人员作为连接产品与用户之间的桥梁，起到了举足轻重的作用，当然售前人员是必不可少的。在一些技术性强、业务结合紧密的项目中，售前人员起到了非常关键的作用。我们要如何说服用户、影响用户？靠的是自身的业务能力。

经常有人问我，“我去上门拜访客户，客户老是说自己忙，不见我，这是为什么？”“我给客户行业最低价了，客户为什么还是不跟我买，买了竞争对手更贵的产品？”

记得我刚进入CRM销售行业，第一次与客户见面时，就是给客户介绍产品，往往效果不好，当时的成交率真的非常低，最后我总结原因，与客户初次见面，要先建立关系和取得信任，了解客户需求，关注深层次问题，重构采购标准，有针对性地介绍产品和方案。智云通CRM建议介绍产品时需要注意四个关键点：客户关注点、产品利益点、利益延伸点、客户痛点。

在做CRM销售的十年间，我发现，客户购买更多的是基于他们的需求，我若是想要和客户合作，就要先考虑一下他的需求是什么。与客户沟通，通过提问和倾听才能了解到客户的需求，一旦通过精心设计的问题搞清客户的需求，销售就变得简单而有趣，成交也变得轻而易举。

从客户角度来看，每一次采购都是一次冒险，采购的金额越大，风险越大。因为，有些产品质量问题不会马上暴露，一旦出现质量问题，可能会产生严重的连锁反应。所以，我们要做的就是，让客户相信，我们的产品未来不会有任何隐患和后遗症。

刚进入销售行业时，总是凭感觉来判断客户关系的好坏，错误的判断让我活在自我感觉良好的状态中，往往什么时候丢单了都不知道。那么，很多朋友会问，有什么标准来衡量客户关系的好坏呢？今天智云通CRM跟大家分享一个客户关系的打分标准，就可以分析你与客户的关系究竟到了什么程度：