刚进入销售行业时，总是凭感觉来判断客户关系的好坏，错误的判断让我活在自我感觉良好的状态中，往往什么时候丢单了都不知道。那么，很多朋友会问，有什么标准来衡量客户关系的好坏呢？今天 智云通 CRM 跟大家分享一个客户关系的打分标准，就可以分析你与客户的关系究竟到了什么程度：

第一， 看你与客户互动的活动空间，是在工作空间、社交空间还是私人空间。

工作空间（ 0分）。客户只说官话场面话，与客户只在工作时间和工作场所沟通，工作时间意外不接电话、不回信息，客户关系只能给 0分。

社交空间（ 1分）。客户愿意给你私人联系方式或互加微信；与客户在非工作时间和非工作场所互动，愿意接受礼品，客户关系给 1分。

私人空间（ 2分）。进入客户的朋友圈和家人圈，双方无话不说，坦诚表达深层次个人需求，客户关系最好，给 2分。

第二， 取决于客户提供信息的质量，是公开信息、有效信息还是私密信息。

提供公开信息（ 0分）。包括项目情况介绍、招标文件和客户愿意公开的信息，至少没有提供虚假的信息，客户关系只能给 0分。

提供有效信息（ 1分）。包括立项背景、设备与材料清单、设计方案、技术说明等等。信息质量和获取难度都有所增加，客户关系给 1分。

被动提供私密信息（ 2分）。包括决策流程和规则、决策人、预算、竞争对手报价、采购成员个人信息等等。请注意，被动提供说明客户还有顾虑和想法，客户关系给 2分。

主动提供私密信息（ 3分）。包括决策流程和规则、决策人、预算、竞争对手报价、采购成员个人信息等等。客户与你无话不说、主动提供私密信息，客户关系最好，给 3分。

第三， 教练作用层次是提供信息、指导行动、行动承诺还是强力推荐。

提供信息（ 1分）。愿意主动提供项目关键信息；当情况异常时，能第一时间通知我们，客户关系给 1分。

指导行动（ 2分）。不但提供私密信息，还经常与我们讨论项目运作的对策，指导我们下一步行动，客户关系给 2分。

行动承诺（ 3分）。愿意给承诺并有帮助我们的具体行动，客户关系给 3分。

强力推荐（ 4分）。愿意引荐客户中的关键人物，并旗帜鲜明地支持我方，影响决策者做出有利于我方的决策。一般敢于抛头露面强势支持的教练或者支持者很少，除了性格原因，还可能是在公司内部有一定的话语权和威望，客户关系最好，给 4分。

第四， 价格是否是客户选择你的主要因素。

一个天天和你谈价格，拿着竞争对手的报价给你压力的客户，客户关系也好不到那里，得 0分，否则给 1分。

第五， 判断与设计师的关系。

品牌唯一指定给 3分，参数、型号指定给 2分，多品牌推荐给 1分。

建立客户关系，首先要从个人对个人开始，然后不断迭代、不断扩大，从一对一发展到一对多，与客户更多人、更多部门建立关系，最后再到多对多，企业与企业建立战略联盟关系。与客户建立关系既要避免没有重点地天女散花，也要避免攻其一点，忽略其他人的感受，导致将其推向竞争对手的局面。

总结

客户关系等于客户利益与客户信任之和。因此，要提升与客户的关系，一是让客户信任，二是为客户带来利益。但这两者的权重不同，客户为价值买单的可能性大于为信任买单的可能性。客户关系不能凭感觉，要定量地衡量。

（来源： 智云通 CRM）

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