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一般情况，与客户面谈几次比较合适？这个问题，不同领域，不同业界状态，肯定有不同的答案。可以说，面谈邀约是销售的生命线，与客户见面，是销售与客户互动的前提。

智云通CRM认为：“营销的本质就是战争。”在市场营销的战争中，竞争者就是假想的敌人，顾客则是要占领的阵地。一个公司要想成功，就必须面向竞争对手，必须寻找对手的弱点，并针对对手的弱点发动营销攻势。

我们在跟进客户时，首先需要了解客户的需求，并记录到CRM系统中，关于在收集客户需求时，我们会碰到有些客户清楚地知道自己需要什么，采购标准非常明确，处于项目后期客户邀请投标阶段；有些客户“认为”自己知道需要什么，有初步采购标准，处于初步设计的前期阶段；有些客户对自身的需求不清楚，还处于项目方案设计阶段。针对项目不同阶段和不同客户需求层次，智云通CRM将会提供不同的沟通策略？

在进行大项目采购时，我们都需要分析客户的采购组织，客户的采购组织一般分为：批准者、采购者、技术者、使用者，一般我们会通过CRM系统对这些组织成员进行归类，形成不同的决策分析模型。

客户有选择供应商的权利，相反，供应商也有选择客户的权力。当客户认同你的产品价值，我们就可以合作。当客户不认同你的产品价值，把价格作为评判供应商的唯一标准，我们也可以选择不跟你合作。

如果客户跟你说：“这次交流收获不少，以前对你们不太了解，现在感觉贵公司的产品和服务确实不错，成功案例也和我们行业很相近，未来我们找机会合作。”仅仅凭这句话，如果是销售新人，会窃喜客户的合作意向很大。其实这不是一次成功的拜访，因为客户没有进行承诺，销售流程也没有推进。

想要更好地把握项目采购流程，推进项目采购进度，我们就需要进一步细化项目采购流程，在CRM系统中我们可以把采购流程分为需求产生、设计选型、审核考察、方案评估、购买决策5个阶段。

客户在购买大件商品时都会经历不同的采购阶段，每个阶段客户关注的点都会有所不同。开始是需求，接下来是关注产品和方案，最后是担心风险、考虑成本。智云通CRM认为在做大型工程建设项目时，整个采购流程中对需求、价格、解决方案和风险等采购要素的关注程度是动态变化的。

以前我们都是在讲如何提高销售价格，今天我们站在买方的角度讨论下如何让销售人员降价。我有一位朋友装修想买原材料，向我请教谈判经验，因为他们收购另外一家企业的时候，已经耗费了很多资金，所以原材料预算不够，想问我如何才能较低的价格购买一批原材料。

今天我们讨论在销售谈判过程中，我们最不该做什么事情？我从销售人员那儿听到一些答案：“让对方下不来台。”“使对方不快。”“越过对方直接找他的上级。”“让对方出洋相。”当然，这些都属于不该做的事情，但却不能算为“最”不该做的事情。智云通CRM认为最不该做的只能是：“接受对方的第一次出价。”

优秀的销售人员会有很多优秀的品质，比如不轻易放弃、不断突破自我、理性思考问题等等，其中，主动性是最优秀的品质之一。所谓主动性，是指个体按照自己规定或设置的目标行动，而不依赖外力推动的行为品质。这个需要由个人的需要、动机、理想、抱负和价值观等推动。

我们经常会遇到这样的场景，为了了解项目进展情况，我们会打电话给客户，客户经常会说：“我们正在评估中……”这是一句简单、再平常不过的话了。通常，很多销售人员听完这句话后，会说：“好的，您先评估，后面有问题我们再联系……”然后就挂断了电话。

我们做销售工作面对的主要是客户，如果想要获得更多的订单，卖出更高的价格，我们就需要从客户身上挖掘更多的信息，才能把握整个项目的销售过程与进度。

在“大数据”时代，数据是我们行走在商业社会的利器。通过数据，我们可以洞察市场规律，摸清市场走向，跟着市场的大风大潮前行。我们可以用数据量化人们的行为，也可以用数据量化工作的关键指标。在销售过程中，要经常分析和使用数据。

从信息经济学的角度看，销售的过程其实是“信息不对称”的典型体现。所谓“信息不对称”，是指在市场经济活动中，各类人员对有关信息的了解有差异的。掌握信息比较充分的人员，往往处于比较有利的地位；而信息贫乏的人员，则处于比较不利的地位。

公司其实是一种组织，每个人在这个组织里担任不同的职务，行使不同的权力。随着公司的成长，员工会越来越多，公司的组织架构也会越来越庞大。组织架构是组织的全体成员为实现组织目标，在管理工作中进行分工协作，在职务范围、责任、权力方面所形成的结构体系，其本质是为实现组织的战略目标而采取的一种分工协作体系。

一个项目，其实是一个“信息要素”的大集合。如果我们把一个项目剖解开来看，里面囊括了各种各样的信息，比如项目的技术要求，供应商的资质，项目完成时间等等。如果我们能够将里面的每一个要素都把握到，那我们就100%掌握了项目，不会“跑单”。

做销售的目的就是完成订单，任何订单都是人在推动，所谓“事在人为”，就是这个道理。从某种角度讲，跟“项目”其实就是跟“人”，很多销售人员在跟进项目的过程中，由于无法准确找到关键人，找不到有效的切入口，从而导致丢掉项目或者项目停滞。所以，找对找准项目背后的关键人是很重要的。

在销售活动中，我们难免会遇到逾期付款的情况，销售人员除了介绍自己公司的产品之外，还要做很多商务谈判，比如价格谈判，货期谈判，合同条款谈判等工作，其中，付款方式是重要的谈判内容。

对于销售而言，会有大量的商务谈判的工作，比如谈价格、谈交期、谈售后服务等等。所谓谈判，本质上是双方博弈的过程。你和客户都希望能够尽可能地为自己一方争取更多的利益，这一点无可厚非，因为这是双方各自的职责所在。