智云通 CRM 认为 ：“营销的本质就是战争。”在市场营销的战争中，竞争者就是假想的敌人，顾客则是要占领的阵地。一个公司要想成功，就必须面向竞争对手，必须寻找对手的弱点，并针对对手的弱点发动营销攻势。

竞争分析主要注意三点： 第一点是你的卖点；第二个是客户的关注点和痛点；第三个是竞争对手的弱点 。如果你的卖点和客户的关注点是重合的，而竞争对手不重合或重合度不高，就要“强化”客户已有的认知，确保以你们公司产品的特点、技术标准作为采购标准，写入招标文件。

有一段时间韩国品牌的工程机械卖得很火，正是抓住了国人对国产品牌不太认可，但是又不愿支付高价格的心理。销售人员说：“你说得对。一样是进口品牌，为什么不选价格最低的呢？”当客户内心有了这样的想法时，其实是渴望被认同的，你强化了客户的认知，更加坚定了客户的选择。

如果客户的关注点跟你的卖点不重合，一种是忽视优势，我们认为这些优势能够帮助客户，可客户却认为这些优势对自己来说是无关痛痒、可有可无的；还有一种是客户关注你的劣势，但客户是裁判员，拥有绝对的权力，因此只能对客户施加影响，“转化”客户的认知，改变对方购买觉得原有的排序，使你的产品或方案在评标得分中占有优势。

当竞争对手处于有利位置时，更需要“强化”被客户忽视的弱点，如竞争对手的负面案例、产品和方案的缺陷，提醒不良后果引起客户的关注。但注意不要在公开场合诋毁，通过你的支持者反映事实情况比你说的要有效得多。而客户提出你的劣势，也许就是对方故意设的局，让你难堪，例如招标中的现场讲标，由招标方提问，提的问题往往会让你很难回答或者击中你的弱点，这背后往往有竞争对手在操纵。

而竞争对手的优点要“弱化”，例如国际大品牌到货安装时间长、零配件贵；一线品牌不如本地供应商售后服务及时等等。

另外，竞争分析中还有重要一点就是：谁的客户关系更好，价格不是客户选择你的主要因素。在这个具体项目上，你与竞争对手之间谁对客户需求的把握更准确？关键决策人支持谁？你的支持者是铁杆支持者还是一般支持者？谁进入项目的时间更早？谁获得客户信息的质量更高？跟企业本身能力和资源关系不大，销售人员的业务水平可以改变与竞争对手的力量对比，一个小品牌最后打败大品牌，高价打败低价，是由于客户关系上获得了更大的优势。

从个人关系层面看，你是在客户的私人空间还是工作空间？如果对方给你联系方式、加你微信或给你私人手机号码、接受礼物、愿意在非工作时间和非工作场所沟通，且与你无话不说，有深层次的需求沟通，那是处于他的私人空间，是对你信任与关系融洽的表现。相反，只说官话、套话、空话，只在工作时间和工作场所沟通，工作时间以外不接电话不回信息，那还处于工作空间，你们的关系就一般。

最后也要提醒大家，一旦获得竞争优势，最好加速推动采购流程，以空间换时间，以免夜长梦多。经常采用的三种策略是：屏蔽关键信息，销售人员常常被告知项目还早，实际上竞争对手合同都快签了；发布虚假信息，我们常常被竞争对手误导，说这个项目你们没希望；标书公示三周内速战速决，也有故意在节日长假前进行标书公示的。

总结

竞争分析包括：你的卖点、客户的关注点和痛点、竞争对手的弱点。我方的卖点要强化和转化；竞争对手的卖点要弱化，弱点要强化。

（来源： 智云通 CRM）

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