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在做CRM系统培训的时候，经常有人问我这样一个问题：“销售到底是做什么的？”其实这是每一位销售都应该思考这个问题。

销售人员穷尽一切手段找客户，掏心掏肺地让客户多购买一些，然而，这个客户成交完一单后就流失了，又得辛苦去找新客户。该怎么办？

在做CRM培训时，销售们想我吐槽最多的是：客户的需求命名摆在那里，但是无论如何苦口婆心、舌灿莲花，客户就是不下单。是因为没有找准需求，还是方法有问题？

做销售时，我们首先需要知道客户要什么，然后给出报价，很多销售人员往往采取拼价格的措施，但是除了拼价格，我们还能做什么？

B端销售人员作为连接产品与用户之间的桥梁，起到了举足轻重的作用，当然售前人员是必不可少的。在一些技术性强、业务结合紧密的项目中，售前人员起到了非常关键的作用。我们要如何说服用户、影响用户？靠的是自身的业务能力。

经常有人问我，“我去上门拜访客户，客户老是说自己忙，不见我，这是为什么？”“我给客户行业最低价了，客户为什么还是不跟我买，买了竞争对手更贵的产品？”

记得我刚进入CRM销售行业，第一次与客户见面时，就是给客户介绍产品，往往效果不好，当时的成交率真的非常低，最后我总结原因，与客户初次见面，要先建立关系和取得信任，了解客户需求，关注深层次问题，重构采购标准，有针对性地介绍产品和方案。智云通CRM建议介绍产品时需要注意四个关键点：客户关注点、产品利益点、利益延伸点、客户痛点。

在做CRM销售的十年间，我发现，客户购买更多的是基于他们的需求，我若是想要和客户合作，就要先考虑一下他的需求是什么。与客户沟通，通过提问和倾听才能了解到客户的需求，一旦通过精心设计的问题搞清客户的需求，销售就变得简单而有趣，成交也变得轻而易举。

从客户角度来看，每一次采购都是一次冒险，采购的金额越大，风险越大。因为，有些产品质量问题不会马上暴露，一旦出现质量问题，可能会产生严重的连锁反应。所以，我们要做的就是，让客户相信，我们的产品未来不会有任何隐患和后遗症。

刚进入销售行业时，总是凭感觉来判断客户关系的好坏，错误的判断让我活在自我感觉良好的状态中，往往什么时候丢单了都不知道。那么，很多朋友会问，有什么标准来衡量客户关系的好坏呢？今天智云通CRM跟大家分享一个客户关系的打分标准，就可以分析你与客户的关系究竟到了什么程度：

一般情况，与客户面谈几次比较合适？这个问题，不同领域，不同业界状态，肯定有不同的答案。可以说，面谈邀约是销售的生命线，与客户见面，是销售与客户互动的前提。

智云通CRM认为：“营销的本质就是战争。”在市场营销的战争中，竞争者就是假想的敌人，顾客则是要占领的阵地。一个公司要想成功，就必须面向竞争对手，必须寻找对手的弱点，并针对对手的弱点发动营销攻势。

我们在跟进客户时，首先需要了解客户的需求，并记录到CRM系统中，关于在收集客户需求时，我们会碰到有些客户清楚地知道自己需要什么，采购标准非常明确，处于项目后期客户邀请投标阶段；有些客户“认为”自己知道需要什么，有初步采购标准，处于初步设计的前期阶段；有些客户对自身的需求不清楚，还处于项目方案设计阶段。针对项目不同阶段和不同客户需求层次，智云通CRM将会提供不同的沟通策略？

在进行大项目采购时，我们都需要分析客户的采购组织，客户的采购组织一般分为：批准者、采购者、技术者、使用者，一般我们会通过CRM系统对这些组织成员进行归类，形成不同的决策分析模型。

客户有选择供应商的权利，相反，供应商也有选择客户的权力。当客户认同你的产品价值，我们就可以合作。当客户不认同你的产品价值，把价格作为评判供应商的唯一标准，我们也可以选择不跟你合作。

如果客户跟你说：“这次交流收获不少，以前对你们不太了解，现在感觉贵公司的产品和服务确实不错，成功案例也和我们行业很相近，未来我们找机会合作。”仅仅凭这句话，如果是销售新人，会窃喜客户的合作意向很大。其实这不是一次成功的拜访，因为客户没有进行承诺，销售流程也没有推进。

想要更好地把握项目采购流程，推进项目采购进度，我们就需要进一步细化项目采购流程，在CRM系统中我们可以把采购流程分为需求产生、设计选型、审核考察、方案评估、购买决策5个阶段。

客户在购买大件商品时都会经历不同的采购阶段，每个阶段客户关注的点都会有所不同。开始是需求，接下来是关注产品和方案，最后是担心风险、考虑成本。智云通CRM认为在做大型工程建设项目时，整个采购流程中对需求、价格、解决方案和风险等采购要素的关注程度是动态变化的。

以前我们都是在讲如何提高销售价格，今天我们站在买方的角度讨论下如何让销售人员降价。我有一位朋友装修想买原材料，向我请教谈判经验，因为他们收购另外一家企业的时候，已经耗费了很多资金，所以原材料预算不够，想问我如何才能较低的价格购买一批原材料。

今天我们讨论在销售谈判过程中，我们最不该做什么事情？我从销售人员那儿听到一些答案：“让对方下不来台。”“使对方不快。”“越过对方直接找他的上级。”“让对方出洋相。”当然，这些都属于不该做的事情，但却不能算为“最”不该做的事情。智云通CRM认为最不该做的只能是：“接受对方的第一次出价。”