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优秀的销售人员会有很多优秀的品质，比如不轻易放弃、不断突破自我、理性思考问题等等，其中，主动性是最优秀的品质之一。所谓主动性，是指个体按照自己规定或设置的目标行动，而不依赖外力推动的行为品质。这个需要由个人的需要、动机、理想、抱负和价值观等推动。

我们经常会遇到这样的场景，为了了解项目进展情况，我们会打电话给客户，客户经常会说：“我们正在评估中……”这是一句简单、再平常不过的话了。通常，很多销售人员听完这句话后，会说：“好的，您先评估，后面有问题我们再联系……”然后就挂断了电话。

我们做销售工作面对的主要是客户，如果想要获得更多的订单，卖出更高的价格，我们就需要从客户身上挖掘更多的信息，才能把握整个项目的销售过程与进度。

在“大数据”时代，数据是我们行走在商业社会的利器。通过数据，我们可以洞察市场规律，摸清市场走向，跟着市场的大风大潮前行。我们可以用数据量化人们的行为，也可以用数据量化工作的关键指标。在销售过程中，要经常分析和使用数据。

从信息经济学的角度看，销售的过程其实是“信息不对称”的典型体现。所谓“信息不对称”，是指在市场经济活动中，各类人员对有关信息的了解有差异的。掌握信息比较充分的人员，往往处于比较有利的地位；而信息贫乏的人员，则处于比较不利的地位。

公司其实是一种组织，每个人在这个组织里担任不同的职务，行使不同的权力。随着公司的成长，员工会越来越多，公司的组织架构也会越来越庞大。组织架构是组织的全体成员为实现组织目标，在管理工作中进行分工协作，在职务范围、责任、权力方面所形成的结构体系，其本质是为实现组织的战略目标而采取的一种分工协作体系。

一个项目，其实是一个“信息要素”的大集合。如果我们把一个项目剖解开来看，里面囊括了各种各样的信息，比如项目的技术要求，供应商的资质，项目完成时间等等。如果我们能够将里面的每一个要素都把握到，那我们就100%掌握了项目，不会“跑单”。

做销售的目的就是完成订单，任何订单都是人在推动，所谓“事在人为”，就是这个道理。从某种角度讲，跟“项目”其实就是跟“人”，很多销售人员在跟进项目的过程中，由于无法准确找到关键人，找不到有效的切入口，从而导致丢掉项目或者项目停滞。所以，找对找准项目背后的关键人是很重要的。

在销售活动中，我们难免会遇到逾期付款的情况，销售人员除了介绍自己公司的产品之外，还要做很多商务谈判，比如价格谈判，货期谈判，合同条款谈判等工作，其中，付款方式是重要的谈判内容。

对于销售而言，会有大量的商务谈判的工作，比如谈价格、谈交期、谈售后服务等等。所谓谈判，本质上是双方博弈的过程。你和客户都希望能够尽可能地为自己一方争取更多的利益，这一点无可厚非，因为这是双方各自的职责所在。

不同的销售人员有着不同的销售风格，所以，他们对待客户的态度也是不一样的，这一点可以从他们和客户交谈的语气、表情的状态看出来。比如，有的销售人员的风格是“公事公办”，介绍完产品就闪人，介绍产品的过程中不带任何的情感，不会去深入了解客户的需求，更像是一个“产品大使”而不是销售。

我们在销售过程中，接触到最多的就是客户。但很多销售人员不知如何去更好地处理和客户的关系，比如一些销售人员完全公事公办，谈完项目就走人，和客户关系冷淡，仅仅在有工作的时候才能搭上话。这样冷冰冰的关系肯定不利于信息的深入沟通和项目的深度合作。

我们通常去买一个产品时，往往会考虑很多因素来决定要不要买。比如说：第一，品牌，我们在买东西时常常会关注品牌；第二，性价比，买的东西是不是实用；第三，质量，这个东西能用多久；第四，售后，产品的售后服务和三包政策。