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在面对机械设备行业客户做CRM培训时，客户经常会提到自己所销售的产品同质化严重，客户采购时对价格非常敏感，贵1分钱可能就与订单失之交臂，面对这样的客户难免有些气馁，客户关系做起来也很累，CRM系统中这类客户占比也很大。

智云通CRM认为做好销售必须抱着“为客户解决问题”的意识去面对客户。为此销售要明白自己不是售货员，而是一名专业的顾问。无论产品多么出众、性价比多么高，客户没有需求是不会购买的。

什么样的销售成交率高？其实销售卖的不是产品，是“解决方案”。因此，我们必须了解客户的困惑和需求是什么。

智云通CRM将谈判分为四个阶段：谈判前、谈判开局、谈判中场、谈判终局。

虽然有CRM软件销售十年的经验，但是每次谈到价格谈判，仍然觉得心有余悸，往事历历在目，我就像每个销售一样都会遇到客户无底线杀价的情况，这其实就是没有掌握价格谈判主动权的典型问题。

我在做CRM系统销售时经常遇到这样的困惑，客户痛点挖得很深，很到位，产品、服务、解决方案呈现得也算完美，但多数客户依旧不为所动？

今天我们来讲讲逼单环节，我们经常开玩笑说：“逼单不狠，地位不稳；逼单太慢，早晚要饭。”

我在做CRM销售时，经常遇到客户说“我暂时不考虑了”，这是销售经常会遇到的一类问题。这时候该怎么回答？很多销售会问：“您为什么不考虑了？”

我在做CRM销售时，遇到三方比价的情况比较多，客户拿着同一款产品或同一套方案要求三家公司给报价，我们需要在这个竞争过程中把竞争对手打败。那么，有没有办法提高成交率？答案肯定是“有”，智云通CRM给你讲三种办法。

我在做CRM销售时经常遇到这样的情况，产品还没怎么介绍清楚，客户就反复问价格。这是处于什么心理呢？大多数客户是出于恐惧，害怕被宰、吃亏上当，于是一开始就像确认自己能不能付得起这笔钱，商家后面还有没有套路。

当客户说“要回家商量一下”“要向老板汇报一下”或“要和公司其他股东商量一下”，其实都是同一个原因，即转移决策人。智云通CRM给你的建议是搞定眼前人。

我在给客户做CRM培训时，经常有销售问我：“每次客户给客户报完价，客户都会来一句”太贵了”，怎么办？”今天我们来分析下客户觉得贵的原因，一般有两种：一种是产品的价格确实太高，超出了客户的消费能力；一种是和参照物比，客户觉得这个产品比较贵。

当我们联系上客户，客户愿意与我们深入沟通，说明客户有需求，这时你要找到他的痛点，往往在这个环节后，很多销售就开始卖产品。其实，这是不对的。因为这只是进入第二个环节，客户还没有足够大的动力来买你的产品，即使他想买，也不是现在。

前几天，我去一家电脑专卖店买笔记本电脑，销售热情地给我讲产品如何好，哪些优越的性能其他品牌根本无法与之相提并论，并且还有限时促销。看到我不为所动，销售人员急切地问我：“您今天是想看看还是想买呢？”听到她这么问我，我心里嘀咕“我不买电脑，来你这干嘛”。

当我们与客户建立联系后，我们就要相信我们给客户的产品未必是最好的，但一定是最适合的。当我们与客户保持互动之后，就要正确地“骚扰”客户，持续给客户发信息，才能影响客户的购买决策。

我在做CRM培训的时候，经常有销售问我，客户怎么跟好，他们根本不搭理我！你好好问问自己，客户为什么不搭理你？主要原因是你给的信息不在他的价值点上，也就是说你的价值不够！其根本原因是掌握客户信息不够多，当然就没话聊了。

给一个不感兴趣的客户介绍产品，当然是在做无用功，但如果是给一个有需求的客户介绍产品，当然就事半功倍了，但是我们该如何抓住客户这来之不易的窗口期，提高成交概率？

做了十年的CRM销售，我把销售流程总结为五大部分——开场白、挖需求、介绍产品、解决异议和逼单。下面我们主要讲开场白部分，即如何破冰。

我想跟大家讨论一个问题：“你觉得客户是拒绝你容易，还是和你成交容易？”很多销售会说：“当然是客户拒绝我容易！客户只要说一句不要了，不考虑我们的产品了，就可以直接把我打发了。”

在和客户沟通的过程中，销售一定要掌控谈话。看是谁在掌控谈话有两个标准：一是谁提问，谁掌控主动权；二是谁提要求，谁掌控主动权。只需看谈话过程中是谁在提问或提要求，就知道谁掌握了主动权。