智云通 CRM 将谈判分为四个阶段： 谈判前、谈判开局、谈判中场、谈判终局 。

一、 谈判前

谈判前这里 智云通 CRM 要分享的是 WIN法则，分别是想 要（ Want ）、信息（ Information ）、需要（ Need ） 。

想要（ Want ） :就是销售谈判中你想实现的目标。目标可以分为： 最佳目标、接受目标、底线目标 ，是你走上谈判桌前，必须准备好的，这与谈判经验和资历无关，你只有有备而来，才有可能满意而归。

信息（ Information ） ：在销售谈判中，我们可以掌控自己，却无法选择客户，客户的谈判风格、谈判特点，甚至谈判角色因人而异，你必须学会见招拆招。在销售谈判中，我们可以掌握自己，却无法选择客户，客户的谈判风格、谈判特点，甚至谈判角色因人而异，你必须学会见招拆招。在销售谈判中，都会遇到哪些类型的谈判者？

这就是我要说的 WIN法则中的第三个单词 需要（ Need ） ，里面包括 4种谈判者类型： 执行者、权力者、说服者、怀疑者 。

执行者： 就是销售谈判中的执行人，他们做事依照指令行事，通常会不软不硬地问你：“行不行，能不能，卖不卖？”

权力者： 他们是销售谈判的决策和决定人。这些人往往会扔下一句“你考虑吧，如果行，就这么办”，然后面无表情地转身离去。

说服者： 通俗地讲，就是和你死缠烂打、讨价还价的人。

怀疑者： 他们对什么都不放心，都觉得有问题，既质疑你卖的产品，又对你的报价嗤之以鼻。

这 4种类型的谈判者，他们可能是组团来和你谈，也可能是同一个人在谈判的不同阶段，扮演着不同的角色。那接下来，我就从谈判展开的不同阶段和大家具体地分享，针对每个类型的谈判者该如何应对。

二、 谈判开局

首先，应该构建一个有态度的谈判开局，在这个阶段，智云通 CRM跟大家分享两招。

1、 大胆报价

我之所以建议大家去大胆报价，最明显的原因就是它可以让你有谈判空间。随着谈判的深入，你可以掌握主动，随时都有机会把价格降低。

2、 不接受第一次还价

客户第一次报价，一定会报一个非常低的价格，如果我们不接受的话，客户就是陷入思考，他在主动进行一次深度的心理自检，这个自检也被称为“投射与认同心理”。投射与认同心理，是指人们会以自我的行动来投射他人的反应，而不是按照被观察者的真实情况和信息进行反应。

在自检的过程中，直接产生两个影响你销售谈判结果的关键信息：

1、 买方会自觉思考是否还价太狠了。

2、 买方会自觉评估：问题出在哪里了，是不是通过加价可以促成成交。

客户还价被拒绝后自觉的思考和评估，是我们人类的本能，无关年龄、职位、资历。对销售谈判而言，他接下来的动作就是上调价格，尽量减少附加条件。

三、 谈判中场

谈判中场第一招： 诉诸更高的权威。

销售谈判中，困难和僵局是常态，是你必须去面对的。出现僵局的根本原因是客户不接受对方的报价和条件。

不论我是虚构了权威，还是领导真实与否，我们以卖方的身份分析：没有怒斥买方的信口开河，没有转身就走，而是让“权威”去打破谈判僵局。

什么是权威心理呢？它是指一个人要是地位高、有威信、受人敬重，那他所说的话及所做的事容易引起别人重视，并让他们相信其正确性。这就是最有效的摆脱困局、挣脱纠缠的做法。因为：

1、 寻求更高权威，可以展示出你继续合作的意愿；

2、 寻求更高权威，避免了直接对抗；

3、 寻求更高权威，给予对手自检的时间。

谈判中场第二招： 绝不主动折中。

销售谈判中，讨价还价是主旋律，围绕始终，因为彼此都有诉求。进入中局，避免不了会因为价格、条件而“打太极”。但是，请不要主动开口调整价格和条件，而是要牢牢地守好三个目标： 最佳目标、接受目标、底线目标 。因为：

1、 我们对面的谈判对手渴望获得满足他们自己利益最大化的条件；

2、 主动折中会暴露你最不想接受的目标；

3、 一旦被对手掌握你的底线目标，谈判就失去了弹性和余地。

作为销售谈判执行者的我们，总不能一直深陷在讨价还价的泥潭里，我们终究会达成一个彼此都满意的结果。

这时，谈判双方都需要让步。对了，你没听错，是让步。

四、 谈判终局

谈判终局第一招： 让步决胜。

在让步中，赋予让步巨大能量的不是你降价多少和增加条件，也不是你不断退缩和忍让，更不是你恪守规则，死板遵循，而是“在什么时间让，让给谁，以及让的节奏”。掌握下面我讲的三点，你的让步，会让客户挑不出毛病。

1、 开局不让，结局不让；

2、 给执行者让小，肯定他的努力；给权力者让大，肯定他的权威；

3、 让的节奏从权力者开始逐渐递减。

开始结束都不让步，我想大家都知道为什么：让买卖双方有足够的空间和弹性去坐下来谈。

大家一定还记得，前面我们在 WIN法则中， Need部门有关于执行者和权力者的介绍。

先来看执行者，他是每次都和你针锋相对的人。谈判关乎彼此的利益，给他小恩小惠的让步，肯定和赞美他的阶段成绩，否则与执行者的谈判就没有进展。

谈判高手们，不会聚焦在是不是制服了对手，而是给对手赢了的感受。这里给大家三点建议：

1、 没有失败的销售谈判，只有失败的准备，请用 WIN法则准备好每一次。

2、 谈判关乎的是利益，不是立场，别动不动上火，理性是销售谈判的砝码。

3、 影响销售谈判结果的是你的机会成本和时间成本。

最后，请耐心些，循序渐进地完成销售谈判全过程。

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（来源： 智云通 CRM）

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