在面对机械设备行业客户做 CRM 培训时，客户经常会提到自己所销售的产品同质化严重，客户采购时对价格非常敏感，贵 1分钱可能就与订单失之交臂，面对这样的客户难免有些气馁，客户关系做起来也很累， CRM 系统 中这类客户占比也很大。

销售实际上是一个推动客户向我方的目标点移动的过程，每一个销售环节犹如闭式链条。销售的过程也是一个随时在变化和博弈的过程，竞争对手、我方、客户方是实时动态变化的，我们要对自己做得不好的关键节点进行修正和补足，直到在实现我们目标的过程中，每个节点都发挥承上启下的作用。

销售的过程仅仅是一个阶段做得好是不够的。某个节点发挥出色很可能是偶然，但要全局都表现出色，就需要一定的阅历、智慧和行动力，并配合好用的销售工具。

价格是销售链条上的重要一环，这是毋庸置疑的。因价格没谈拢而失掉客户，是每个销售每年都可能遇到的事情。向一个乞丐推销宝马车，即使是一个销售高手，穷其一生也不可能完成的任务。

所以产品想卖高价，首先要记住一个 “ MAN法则”，即 顾客的人（ man ）是由金钱（ money ）、权力（ authority ）和需要（ need ） 这三个要素构成的。

任何产品的销售， 第一点就是要找到一个能买得起产品的客户群，这叫定位。 想要做高价的同行首先要记住“二八定律”，即那些没有足够条件购买或总想拿低价的客户，叫作“非精准客户”，他们都应该尽量被删除。因为他们只能给你创造 20%的业绩，却往往耗费掉你 80%的时间和精力。

想做高价， 第二点要由 “我要卖”变成“客户和我一起买”。

人性是趋利避害的，大多数人在面对问题时都是事不关己，高高挂起，能懒则懒，所以在销售员眼中可能是天大的事，但因对客户的重要性不足就可能被认为是微不足道。我们每个人都会按照事情对自己的重要性、危险性来规划工作，所以做销售一定要转化思想，把你一个人的战斗转化成我和客户一起去做某件事情，把“我要向客户卖什么”，转化为“我和客户一起买什么”。

第三点是把你的产品复杂化、重要化。

因为重要，所以重要。雪球是越滚越大的，如果事情足够重要，客户肯定会更加重视。重要性不同，客户的采购模式也会不一样。比如，我们饿了想要买一个面包，因为是充饥，面包的重要性也不够，我们采购的模式就很简单，价格不用过多考虑，随手即买，味道不好扔掉也不可惜。

但假设我们请一个重要的领导吃饭，是应该选西餐还是中餐，饭店的星级口碑、菜品的价格都是我们需要关注的，这时候我们的采购模式就会变得严谨和小心。

当一个人面对很稀有、不熟悉的事情时会更加重视，也更加小心翼翼。比 如19世纪 80年代的台式电脑，我们会专门为它修建一所房子，房子里铺设地毯，安装空调，给它创造一个恒温的、干净无尘的环境。但是现在我们每个年轻人都对电脑很了解的时候，我们对待电脑和对待袜子、皮鞋没什么两样，都是用的时候找来，不用的时候随手一丢。

可见，对一件事物的认识度不够，或认为它比较复杂、比较重要的时候，才能投入更多的注意力，也愿意花费更多的时间和价格成本。

所以，要想将普通的产品做到高价，必须学会把你的产品复杂化、重要化。

明天我们继续讲如何把产品复杂化。

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（来源： 智云通CRM）

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