数字化项目中，甲方拥有项目机会和资金，乙方拥有产品技术和解决方案。双方互相需要、但又各自试图保持议价能力和控制权。甲方希望通过最小的投入获得最大的收益，而乙方则试图利润最大化同时保持客户满意度，并可能通过绑定甲方进入长期合同来确保收入的稳定性。这种关系往往伴随着谈判、妥协甚至冲突。
另一个视角，甲方试图通过引入竞争、要求透明度和绩效评估来控制乙方，而乙方则可能通过锁定技术、提供定制化服务或建立长期合作关系来确保自己的市场地位。无论哪一种关系，信任和合作都是关键，双方都必须在保护自身利益的同时，找到共同点，建立起一种基于互惠和信任的长期合作关系。这要求双方都能够超越短期利益，着眼于长期发展和共同成长。1. 从项目的品牌宣传视角、以及未来可能性复购视角看，一些低价项目乙方可能愿意去争取。狼多肉少的岁月里，资源的平衡性与交付质量不会太多冲突；一旦出现利润高的项目并行需求高质量资源，有限的“狼”如何被调配、我想这一点大家心理都懂。2. 低价中标意味着乙方的利润空间被压缩，假如项目再遇到了不那么靠谱的项目经理，拉长了原计划的交付周期，那原本被压缩的利润就会再度削减。面对可能性持平或者赔钱的项目，也许可以睁只眼闭只眼的事情就被发展成“增项”，甲方负责人容易误解“中标后加价”、乙方负责人容易叫嚣“过度压榨”。3. 有限的利润可能阻碍乙方项目工程中的“创新建议”或“管理提升意见”，“多一事不如少一事”，从而限制了项目的潜在改进和发展。4. 现在很多乙方公司都是按照项目利润考核并激励项目组，利润减少可能导致乙方无法为员工提供有竞争力的薪酬、奖金，进而影响项目组的稳定性、工作积极性、项目的执行效率。顾问也是要养家的，做哪个项目赚钱、人性使然就趋向哪个。我有一家客户，最后成交阶段主动追加了5万合同额，表达：“我们项目可能反复、我们培训期间可能长一些、我们失败过一次所以这次务必成功……”，其实，哪个项目能保障过程里没有这样那样的双方问题呢？但是，毕竟事儿都是人做出来的，乐不乐意追加投入、且追加高质量得投入，本质都是在人的意愿。
后期，很多时候我都用“客户主动追加了5万”这件事作为内部平衡的支点，屡试不爽。最后，这个项目名副其实做成了行业标杆！
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