近期跟进北京一家离散制造ERP项目，参与厂商包含金蝶代理商、用友代理商、我们。最后客户选定北京本地用友代理商作为确定合作伙伴，最终议价合同额为：19万-U9Cloud企业版私有云许可模式的重新实施。也许很多伙伴不惊讶，因为原厂给出来的外包合同，单工厂U9C项目的实施费也就20万左右，那我们先看看需求范围吧：

①应用模块（即实施范围）包含：总账、应收、应付、固定资产、采购管理、销售管理、库存管理、委外管理、质量管理、工程数据、工程变更、需求计划、生产管理、车间管理、料品成本、成本会计；

②开发服务包含：U9C与PLM系统/MES系统合计20个接口、个性化小客开6个。

③自验收起免费运维12个月……

以上①②③需求，最初公开报价为：金蝶（软件+实施）替换方案89万，用友北京伙伴重新实施方案95万，我们重新实施方案85万。中间议价环节合计5轮，有增加、有减少、有调整、有打折……最终议价要求，甲方高层以及三家决策层拍板，金蝶最终35万、用友北京伙伴19万、我们28万，低价中。

杀到最后，无感了，ERP行业都这么卷了吗？顾问们的知识投入和经验总和都这么不值钱了吗？这么全而复杂的项目都能这个价格签署了吗？顾问工资包的住吗？公司利润哪里来？有能耐的顾问做完了也没奖金、没能耐的顾问直接陷进去看不到头儿……

其实三家拼到最后，哪怕是最高价28万（35万的含软件，所以单纯实施层面看，28万是高价）也是没有利润可图的，我问老大为什么不选择放弃，老大和我说：

占住1，才会有234，1都没有，234想都想不到咱……

那一刻，看着他最后的博弈，我着急的竟然哭了，哭的什么我也不知道。

虽然最后甲方选择的依然不是我们，但是透过这个项目，结合群里同行们的感慨，不得不让人陷入思考……

“低价不是用友的问题，是整个行业的问题，甚至是整个中国大陆客户的问题。”

“甲方用采购的思维对半砍价，却又希望乙方的团队又有咨询能力、又有业务规划能力、还要有深度产品能力、不出错的开发能力……”

“你说联合呼吁乙方市场团结一致别再恶意降价了，管用吗？你不降、有人降。”

从各种角度说，低价都有原因。用友这两年的财报，要使劲拿单使劲回款吧？金蝶这两年的势头，要跑马圈地努力占位吧？浪潮活跃在军工央企，也要保证大家长不踢开自己吧？鼎捷背着台资背景、很难真正赢得国产化信任、所以需要在百家讲坛里杀出重围吧？……

我很认可“ERP全球顾问云平台”号主表达的观点：“巨大的市场需求和潜在价值，是国内ERP厂商冒着连续亏损也要背水一战的真正目标。”，是呀，时代浪潮下，不进则退，先有项目、再说项目好坏、再说利润高低、再说未来规划。低价≠亏损=当下利润空间降低=未来选型优先权，前提是交付质量得到认可，那投入的顾问必定不差；而低价=亏损=顾问工资总和边缘≈高能力顾问保守投入=未来选型只有压价权，这样的情况，对甲乙方无疑都是双输。

但是我们，依然还在大环境萧条的背景下，艰难的努力存活下去，尽管大家都是笑着说出了那句：尽力而为，无所谓。

啰嗦了一堆，有感而发，晚安！