今天被我们售前顾问教育了：以后战败丢单别让我背锅啊，我才去客户几次；同时交付团队也被教育了：交付出现的问题，别让售前背锅啊，合同后我都没去过了……
哈哈，说出了很多售前的肺腑之言吧，之前我们都说信息部是甲方数字化项目的背锅侠，质量部是制造企业管理运营的背锅侠，今天聊聊乙方项目推进过程中的头号背锅侠——售前顾问。
信息化行业，关键环节很难缺少售前角色，毕竟销售一抓一大把、但懂技术的寥寥无几，加之打牌都要看组合，单打独斗拿不下来团体项目。销售在敲开客户门之后，需要售前顾问协同调研访谈、需求报告出具、方案制定与多轮修正、述标、更有甚者可能高阶初访也会带上。
然后很多时候，售前顾问都会认为：自己是拿下项目的核心，销售只做了拎包的角色、却拿到了大额提成，不舒服，不平衡。假如项目最终战败了，会有一大盆的“翔”扣到脑袋上，售前情商低、客户不喜欢，售前调研走形式、没做征服式沟通，售前方案千篇一律、没有突出客户业务，售前述标没有气场、影响了得分……真惨，成了是因为某某销售能力强，败了是因为售前顾问能力差……
其实，评价结果，本质看客户，看真实环境下的客户评价，不是乙方内部的“复盘会”。强调是真实环境，因为很多时候客户也不说真话，毕竟最终没合作。这锅可真沉啊。很多客户专业角度认可的确实是售前顾问的水准，殊不知很少有乙方会把售前顾问排到交付里去，一是因为售前的角色稀缺性，二是因为“不能让忽悠的人自己去填坑”。很多客户强力要求售前顾问参与项目，最终的结果就是2个：一是售前顾问作为“方案专家”或者“咨询专家”或者“间歇性参与到蓝图”的角色，幽灵乍现一样的出现在项目，另一个就是良心乙方的“售前即交付，交付参与售前”的管理理念，但是后者少。
然后，因为售前与交付的交接质量也好、或者因为交付团队的建设能力也罢，反正漫长的一段时间里，售前都会是甲方和乙方之间的吐槽点，除非交付团队上手快、能力强。
最后也是避免不了“结果归属”问题，即：项目建设好了、那是交付的能耐，项目推进不利、那是售前种下的坑。写在最后：售前顾问是行业的产物。
这口大锅，在不同项目不同阶段让谁去背，本质上是各个部门的博弈：营销话语权＞售前，那这锅，无论如何都是售前背，从口才和向上管理的距离，都逃不开宿命，不背锅只有一种情况——这个销售很良心，值得交！
营销话语权＜售前，那这锅，妥妥的销售团队去背，商务控单不利、销售跟单不紧、销售报价失误、销售关系不到位，这种情况下售前往往独善其身。交付话语权＞售前，好的情况下售前交接环节参与项目沟通、纳入交接考核；差一点的情况就是，闭着眼开始了项目，售前一切注意事项和承诺都没做评估，直接去踩雷，最后抱怨售前瞎承诺。
交付话语权＜售前，对不起，那是你交付无能，不要甩锅到售前，自己的摊子自己胡撸去吧，售前的使命已经完成了。本质上，从供需关系、从岗位特性，售前顾问是信息化行业的必要产物，有时候背锅可能也是一种职责，但最大程度规避背锅，无非只有一点：让自己的话语权足够具有震慑力，即，本职岗位发挥出彩，别人就不能任意碾压。
原文作者：白话聊IT；如有侵权，请联系管理员删除。
