与一位CIO聊天，聊到最近选型的项目接触了市面主流的几大厂商，且论初访，表达了两点：
1、某大型主流软件商：前几年他们的销售过来还是很具有狼性的，无论从跟进频率还是专业度上，都喜欢和他们聊天。现在只要一说是XX的，面也不想见，电话也不想聊，一波波过来都是背参数、背话术、讲产品、约吃饭，聊下一波后，我们想要什么都不知道，浪费时间；
2、小型集成商：信息化行业太卷，在原厂做出成绩的牛人好多出来创业了，原先在商务后期才会出面的大佬、创业之后也许初访就见到了，打牌直接上王炸。即便是下面的销售团队，也被洗礼的“个儿顶个儿”，拿出去都不会被扣“小白、菜鸟”，我反而愿意和这样的团队聊聊后续。这两段评价引发了我的思考，那些大sales都去哪儿了？为什么背话术的销售越来越多？为什么很多售前都觉得销售是“拎包的”？为什么很多创业型公司都把老板变为主力销售、而销售则退化为商务角色？
之前我们聊过“木偶顾问”，今天就来聊聊“傀儡销售”。擅交际、弱专业，具备一定指数的情商和基本的沟通能力，但仅限于“怎么搞人心”的阶段。遇到纯新商机几乎无法独立拜访，或者极低的递推概率。送礼、请客、贴心、关怀、不懂装懂、离不开顾问，往往是这个类型销售员的标签。新项目成功率极低，毕竟这个行业还是需要一定功底的，无脑的客户也有、少；老客户的增值销售业绩应该还可以，毕竟是踩着前人的肩膀过来的。初级傀儡在有自知的阶段，通常也还没过35岁，对职场的给予期望尚且客观，所以还是可以混混的，有觉醒力的销售员会趁着这个阶段努力积累、用心增值。一旦自我认知超出实际能力，鼻子翘上天又没有足够底蕴支撑，就会对所得有了不平衡的判断（薪酬、地位等），以后的路会越走越难，最后转型为市场推广、老客户经营、或者凭借“阅历+忽悠”频繁跳槽。他们具有一定的行业知识、也有一定的人际社交，既能自己找商机、还能依靠人脉转介绍，既能独立初访、还可以应对大多数商务宴请（你们懂的），但过于依赖公司资源和政策，缺乏独立思考和创新能力。这个大概就是上述CIO描述的“背话术、背参数”，缺乏对业务和需求场景的识别与透视能力，且不说咨询与规划。这种类型的还说是“傀儡”，是不是有点牵强了？不！我们这里指的是到了一定年龄，迟迟走不出自己构建的“行业特性”，多年沿着一个水平线重复，25岁熟悉了行业竞争品牌、35岁知道了一些甲方业务话术、45岁顶多可以聊出来过去20年的项目打单故事。中级傀儡的问题核心在于“不开窍”，但一不通、百不通，所以从横向行业知识的纵深，亦或是纵向团队管理，可能都无法有所突破。那到了一定阶段后，大多都是润色简历、混迹与各类软件商之间，人家说跳槽是加薪的最快路径，而中级顾问只会随着年龄增长、逐渐被市场降低价值预期。这类销售员，其实比较建议转行，做产品型销售，拿快单，减少对大脑灵光性考验的岗位，也许业绩还会突出一些。这类销售员擅长包装自己、包装产品、包装团队、能言善辩、情商不低，却往往忽视客户本质需求，易被客户描绘的“症状”带偏，从而耗费大量时间反复验证需求与方案、浪费资源。他们清醒的知道项目制销售靠单打独斗出不来业绩，但是也知道眉毛胡子一把抓，脚步别停下来就行。用高频率拜访客户，或者高频率蜗居在办公室“写报价”，但产出寥寥无几。高级傀儡的问题核心在于“低估客户”，但往往还是有一些业绩的，但是大多数都来自平台效应或者人海战术，换言之如果同样是这个人、不在大厂了或者离开了既定的资源配置、几乎无法中单。这类销售的核心是要转变观念或者增加赛道，关注客户需求和业务本身，后续往行业的咨询销售、或者非专业性的管理方向发展，或许还是能闯出一番天地的。“傀儡销售”的特征是：不具备客观的自我定位与认知，偏激依赖社交商务、固有产品知识、或者平台资源优势，而缺乏重要环节下维持“内外部加分”的动作和意识。要么自己特别累、要么别人特别累，过程数字还可以，但最终结果总是平平或常态化差距。就像鸡肋，食之无味、弃之可惜。自己刚刚经历了35岁焦虑，其实上述思考就在脑子里不断的自我反省和尝试性突破。多大年龄，都可以成为开窍和自我革新的契机，毕竟人生还是需要波澜的。困了，晚安了。
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