客户的需求也是客户的弱点，对准客户的这一种弱点，销售就要全力以赴，这样才能有希望成交。如果我们没有办法把产品推销给我们的客户，那么我们的竞争对手就会趁机跟进而抢走我们的生意。

一般客户去购买产品肯定是对这些东西有所需求才去购买的，所以，销售要想使客户自愿掏腰包，就得为客户着想，激起客户对产品的需求。这是销售中最有效的办法。

而人的需求是可以透过观察看出来的，比如，客户希望我们提供什么样的服务、什么样的产品能够吸引客户的兴趣等等。所以，只要我们留心观察这些，那么我们就能和客户走得更近。

王经理是公司的销售经理，有一次，他带着一位新来的业务员去拜访客户，按照他们的约定，这次王经理把所有的谈话重点都交给了这位新业务员，也就是说，由他来主导这次谈话、演示 CRM 系统 和交易细节。

但是一个多小时过去了，这位新手还没有说服客户，这时候，王经理不得不加入谈话。他说：“我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露宿荒野，用的就是贵厂生产的帐篷，不知道是不是真的。”

一听到王经理知道他们公司，客户马上表现出兴趣，“是的，过去的两年里我们的产品非常受到欢迎，而且都被年轻人用来做野外游玩之用，因为我们的产品品质很好，结实耐用……”

这样王经理与这位客户打开了话题，大约过了20 分钟后，王经理把话题引入了自己公司的 CRM 系统 产品，关于产品演示了半个小时，客户提了些问题，最后这位客户愉快的购买了。

其实，客户拒绝我们不是他不需要我们的产品，只是因为我们没有引起他对我们产品的需求，只要我们让他对我们的产品产生了需求，那么签单就是一件很容易的事情。这种引导需要技巧，接下来， 智云通CRM 给您介绍。

• 一、             在我们拜访客户之前，一定要事先把我们要拜访的目标调查清楚，调查的内容包括对方的嗜好，只有我们了解清楚了客户的基本情况，对我们的客户了如指掌，那么我们做成生意的几率也就会大很多。

• 二、             在谈话中一定要找到客户感兴趣的话题，当我们的谈话已经达到老朋友的状态时，我们的推销才有成功的希望，否则，我们不要轻易打开推销的话题，如此，也能给下次拜访留一个机会。

• 三、             我们要找到自己产品销售的要点，只有这样才能最大限度地激发客户购买的热情。如果我们对自己的产品在哪些方面有优势都不知道的话，那我们肯定不可能在客户面前把产品销售出去。

• 四、             巧妙地借用一些物品来吸引客户的兴趣。有一位业务员，在推销完产品之后，他都会把自己身上所带的那支昂贵的笔递到客户面前给客户签字，毫无例外，客户都会拿起这支笔签上自己的名字，要是客户对这支笔显示出很喜欢的神色，那么他就干脆把这支笔送给这位客户。

很多时候，销售人员与客户见面不到30 秒就被拒绝了，这在相当程度上是因为我们的谈话根本没有引起客户的兴趣，有大量的事实证明，交易失败的多数情况，是因为业务员没有激起客户对产品的需求和渴望。

有需求才会有行动，这是每一位客户的心理写照，作为业务员，我们要做的就是激起客户对我们产品的需求，这样，他们才会有购买我们产品的可能性。

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（来源： 智云通CRM ）

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