据统计，有42% 的销售人员根本没有倾听，只顾介绍和推销他们自己的产品。为什么我们需要倾听客户， 智云通 CRM 认为动态倾听能够帮助我们建立如下形象：

1、   坦诚相见，建立好感。不会倾听，我们的潜在客户就会觉得与我们没有任何联系。

2、   理解痛处与渴望。不会倾听，就无法帮助客户认识到问题，也不能创造美好的未来。

3、   所提的问题都能帮助客户实现他们的目标。

4、   给客户提供实际有效的数据和建议，帮助客户解决他们面临的问题。

5、   挖掘客户没有讲出来的需求，并通过倾听，密切关注他们的身体语言。

6、   将发现的潜在需求提出来，以便客户考虑。

常规的技术培训帮助我们更好地理解复杂的产品和服务，但往往也阻碍了我们成为一个好的倾听者。我们对产品了解得越多，就越容易陷入说服过多而询问不足的境地。

接下来， 智云通 CRM 给您介绍五种动态的倾听技能，我们可以考虑从如下五个方面来扩展自己的动态倾听技能：

• 一、 制订倾听计划：

一旦我们错失了时机，便再也没有回放的机会了。现场交谈没有回放按钮。所以，在开始销售会谈时，我们要经常在心里提醒自己注意倾听。为了每次都能很自然地倾听客户，我们可以事先列出希望听到的内容，在会谈结束后，反问自己，看实现了多少。

• 二、 审视自己所说的话。

在播放的模式下，我们无法同时倾听的。当我们发现自己讲得太多时，可以停下来，深呼吸一下，并开始倾听。记住，与客户共进午餐，当客户已经吃完而我们的盘子重还有很多食物时，就说明我们讲得太多了。

• 三、 复述。

“噢，我明白了。”仅这么简短的五个字，就非常好了。当有人向我们描述事情的时候，我们可以做出相应的评论，等他们说完后，就可以用上这样的短语了：“噢，我明白了。看起来这个情况与那个情况同时发生了，然后演变出了这样的问题……我的理解对吗？”

如果我们能够将10 分钟的话用30 秒总结出来，客户对我们的印象就会非常深刻，并觉得我们很聪明。其实我们也没有说多少，关键在于我们是很好的倾听者。

• 四、 探求。

当我们将客户的话用简短的语句总结出来后再发问就显得非常自然了。根据上面的例子，“噢，我明白了。看起来是这个情况与那个情况同时发生了，然后演变出了这样的问题……我的理解对吗”之后，我们可以继续发问：

1．   激发渴望的问题：“如果真的是这样的话，在提高了生产力后，你觉得该如何运营呢？”

2．   触动痛处的问题：“这么多麻烦同时发生，是否会延迟完工时间呢？”

3．   冲击力问题：“真的吗？那每个月每个人要损失多少个小时的工作时间呢？”

• 五、 集中注意力。

我们问的问题、倾听客户的时间越多，也就有更多的机会找到帮助客户的方法。当我们询问后，一定要注意倾听客户说的话。

客户对我们越了解，对我们的能力就会越熟悉，也越能将我们的流程以及解决方案的步骤与他们自己的情况结合起来，同时也会越倾向于与我们合作。我们需要确信自己能做到说服、启发、分享和设置议题。

说服与询问能帮助我们深化客户关系，赢得客户的信任。把握好说服与询问的度不仅仅是一种礼节，还是一种高超的销售理念。

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（来源： 智云通CRM ）

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