如何说服客户，是销售成功的关键，说服能促进并推动客户思考并做出决策。

如何正确地使用说服， 智云通 CRM 从如下五个方面来阐述。

• 一、 实力

客户决定与我们合作是需要跨越两个障碍。第一个阶段，评估我们是否符合他们的要求，能否理解他们的需求。这通常是客户评估是否继续联系的阶段。接着就是第二个阶段，选择供应商。

这个阶段包括分析需求、优化解决方案、选择供应商。这两种情况，客户都需要明确他们需要做什么。他们会问自己：“谁更适合我们，谁能够帮助我们解决现在的问题？”如果他们还不了解我们的能力，以及我们能够解决的问题，那么在这个阶段我们就出局了，也就没办法拿下这个订单。

不要想当然地认为买家会阅读我们留下来的产品介绍手册、服务指南、成功案例，以及在我们公司网站上分享的那些信息和研究报告。就是他们看了我们留下的资料，也了解了我们的能力，他们还是希望能在面对面的会谈中，听我们讲出来。所以，如果我们不能向客户展现我们的实力，并大力推荐自己的方案，我们就会丧失签约的机会。

• 二、 信誉。

通过提问来建立信誉并不是唯一的选择和方法。这时，我们可以和客户分享一个过去成功解决问题的故事，描述与眼看客户遇到类似问题的经历，并分享自己的成长故事、学历背景以及取得的一些成绩，这些都可以帮助我们赢得客户的信任。

再次强调，不要假定人们愿意主动了解我们，或者已经熟悉了我们的过去和成就。

• 三、 宏伟的愿景。

不要低估了客户的智商，尽管有时客户在决策阶段确实显得很无助，那也意味着他们在等待我们鼓舞他们，需要给他们描绘一个蓝图，就是与我们合作后可以得到的未来愿景。许多客户想听到我们描绘的蓝图，就是与我们合作后可以得到的未来愿景。许多客户听到我们的产品与服务是如何落实的，落实后的效果如何，已经带来的积极变化。

那些具备系统性思维的客户在得到宏观愿景后，就会在脑海中联想在什么情况下可以用上我们的建议。我们只要尽可能展示给客户合作后的全景画面，他们总会优先考虑与我们合作。如果不能展示给客户一个美好的未来，或没有更多的细节，那么客户就会产生疑惑，不了解怎么将我们的符合结合到他们的现状中，就会迟疑是否与我们合作。

有些人把这个过程叫作“播放并祈祷”，即把愿景播放出去，然后祈祷，祈望能够得到答复。

• 四、 议题。

所有商业人士都有自己的议事日程。包括公司的发展方向、部门现状，甚至自己的职业发展。那些自信的商业领袖总愿意采纳信得过的销售人员给他们的启发和方向。

简单的“我想到了几个可能的方向”往往是最强有力的建议句式。有些人可能会认为我们太自以为是了，因为高管们都有自己的认识，如果我们推荐的方向与他们所想的不一致，可能就会很危险。但这么想是错误的！决策者往往更喜欢倾听不同的声音，因为他们愿意接受深入的思考。这并不危险，不要忘了销售这项工作本身就有风险。

客户并不总是需要我们告诉他怎么做，有时他们只是需要得到正确的答案，用来证实自己的想法是言之有理的。给客户提供发展方向，我们在他们心中的价值就会得到提升。

• 五、 启发。

决策者总是在寻找全新的理念、有效的方法去解决他们的问题。那些成功的销售精英总是愿意与客户分享他们解决方案的过程，激发客户的热情，触发客户的灵感。当你与客户分享自己的想法、故事，向客户阐明利害关系时，这些都会鼓舞客户，促使客户认同我们的解决方案，从而在客户挑选供应商时，我们就能处于领先地位。

我们的说服过程能够为客户启动一个全新的、硕果累累的旅程，客户自然会与我们合作。

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（来源： 智云通CRM ）

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