我在做 CRM 销售的时候，经常遇到客户说“我能不能先免费试用下你们的 CRM 系统 ，看是不是有效果，有效果的话我就付钱”。遇到这样的情况，我们该如何有效回应才能搞定他？

首先我们得理解这个问题的本质是什么。其实，他提出这样的问题，往往是因为他需要这个产品，但担心付出和回报不成正比，担心自己付出了金钱，最后效果得不到保障，那么钱就打水漂了。所以他在拿效果保障的话题跟我们谈条件，那在这种情况下如何有效说服他呢？ 智云通 CRM 教你两套说服公式。

第一套说服公式：同理心表达+ 分析局势+ 双向条件。

简单来说，就是我们要先理解认同对方提出这个问题的合理出发点，接着我们通过分析局势让他认识到，这种情况是不可能出现的；再接着跟他说，如果他真的想让我们做出让步，他也要做出什么样的让步，双方都要付出一定的代价，要有一定的表态。这样的话，对方就有一定的压力了，在压力之下有可能就会放弃逼我们让步。

下面我举个例子。比如，我们可以这样去回应他：

“我特别能理解你此刻的心情，你能这么说，显然是你需要我们的 CRM 系统 来解决你销售管理上的问题，只是你担心效果没有保障，对吗？”

这就叫同理心表达。

接着，我们就可以说：

“你的顾虑，我能理解。我可以帮您申请 CRM 体验账户 ，不过体验账户是有时间限制的，一般是两周，两周时间的话其实我们 CRM 系统 能否适合你们单位使用也比较清楚了呢。”

表达同理心之后，我们提供有时间限制的体验账户进行了双向条件的约束。

第二套说服公式：fabe 法则。

Fabe 分别是四个英文单词的首字母：

f （Features ）代表产品的特征、特点、特质；

a （Advantages ）代表了产品有什么样的优势、功能；

b （Benefits ）代表了能够给客户提供什么样的有针对性利益；

e （Evidence ）代表第三方见证，证明我们刚才说的这几点全都是真的。

所以，如果客户因为担心产品效果或不知道我们这样一套产品背后的底层逻辑，那么我们就可以按照这套公式去说服他。

我们就可以跟他谈：因为我们是什么样的材料，什么样的属性，什么样的特质，我们是什么样的加工工艺，所以我们具备什么样的优势，我们跟市面上很多其他的产品都不一样，我们在这方面具备独特的优势。

这就是上面说的“f 和a ”，让对方了解到产品的特点和优势功能。

然后我们可以继续告诉他：正因为我们有这样的优势，这样独特的功能，我们刚好能满足i 的诉求，能有针对性地解决您关心的问题。

这个就是“b ”，让对方感知到利益。

“曾经我们也遇到过跟您一样的客户，他当时也特别关心这个问题，所以他刚开始用我们 CRM 系统 的时候，也是有一些怀疑的，因为他试过市面上其他的CRM 系统。但后来还是用了我们这款 CRM 系统 后，彻底改观了。他说，早遇到你们这款产品，我也就不会走那么多弯路、花那么多不必要的冤枉钱，早点选择你们产品就好了。”

这就是“e ”，就是证据，就是对方感受到的第三方见证。

通过这样一个第三方见证，可以让客户觉得自己也能实现改变、得到效果，并且还能让他增信，即增加对我们的信任感。有了新人，对方自然就会解除很多不必要的疑虑。

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（来源：智云通CRM ）

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