题图： from Zoommy
不知道为什么，我的很多朋友都在评论区里留言，他们有的是搞技术的，有的是跑业务的，观点各不相同，有的说内容精辟且有深度，纷纷点赞，但有的却说内容说的过于偏激，无脑透顶。我有个朋友有点多事，或许是觉得我老婆是做猎头的，应该对这篇文章有话要说，特地给我打了个电话，想听听我的看法。先要澄清一点，和程序员一样，猎头只是一类工作岗位的总称呼，其实分类还是很细的。在很多文章中我都有提过，我老婆主要是为一些医疗、金融投资机构提供中、高级人才的猎聘服务，而在众多岗位中，又主要以投资类为主（比如投资经理，也可以理解为某种意义上的基金经理），而在她的经历中并未做过IT猎头，对IT圈的了解也多数来自于我的日常口述。根据我多年和猎头打交道下来的感觉，很多猎头更像人贩子，不仅连岗位JD与技能词汇都搞不懂，而且还缺乏对涉及行业背景的了解，甚至觉得只要能打电话，能发简历，嘴巴甜一些，就能成单。特别在IT领域，用人需求旺盛，流动性又大，很多猎头抱着东边不亮西边亮的心态，广撒网，狂打电话，逮到一个算一个。我曾略带吐槽的向老婆抱怨过类似现象，她说这种情况在投资领域基本不存在。在她看来，与IT相比，投资领域的人才需求量不大，但圈子更小，人才层级更高，候选人眼光更宏观。在这种客观环境下，对猎头的业务专业深度与人脉质量都是一种挑战，别说电话沟通行不通，就算面对面约谈，猎头也先要接住候选人的 “灵魂三拷问”：“这家公司你觉得怎么样？和某某公司比，你觉得他们之间区别是什么？未来1-3年，整个行业的发展你是怎么看的？”对这些活跃在投资圈的人精来说，如果你的回答不够专业，或者被感觉很水，不仅当场尴尬，而且会在信任上大打折扣。这对猎头这项工作来说，一旦失去了信任，就意味着确定性的消失，长此以往，这个圈子也就别想混了。朋友打电话给我的时候，我和老婆正在外面吃饭，所以电话就打了三分钟就结束了。
我老婆说：“看了，我觉得写得很好，很多观点跟我一致。也有不少朋友在做IT领域的单子，我也觉得他们不太靠谱，补充下自己的一些看法吧。” 在很多人心里，猎头的收入来源主要是候选人的年薪，一般收取的费用是候选人年薪的20%到40%。如果一个候选人年薪百万，那么猎头做这一单，费用收入就是几十万，然后猎头和猎头公司再分成，一个年薪百万的单子，猎头到手十多万不是什么大问题。之前那篇文章，通过上面这段话向大家灌输了一段思想，那就是 “猎头，是一份可以获取高薪收入的工作”。不可否认，在猎头圈中的确有 “百万猎头” 的说法，但这里说的 “百万” ，其实是指猎头的账单应收金额，而不是猎头的提成收入金额。换句话说，即便你有能力拿到大单，真正落到手上的数字也并不像外界所想象的那么多。十年前，有位猎头朋友告诉我，他在某猎头公司从事IT领域猎头的工作，底薪5000，提成是每单成交佣金的3% - 5%。他给我算了笔账，如果猎头A每月成交2单，与客户签订的平均佣金比率是候选人年薪的25%，每单候选人的年薪都达到20W，这样的话，最后这名猎头每月能拿多少钱呢？简单来说，IT猎头就是一份靠单子数量生存的岗位，如果你想提高收入，只有不停的做单，通过加大人头数来提成收入。但问题是，需求量虽大，但竞争也大，而且这种竞争，不仅来自于同行从业者之间，还有岗位本身的竞争力，也就是说，好招的岗位客户可以通过内推、招聘网站解决，根本不会找你，之所以找猎头，肯定是一些既难找，招聘成本又高的职位。
为了应对这种局面，在业绩上不落后于其他猎头，很多人加长了自己的工作时间，于是枯燥、重复、单调的工作开始了，时常遭到拒绝，挫败感每天伴随着自己，再加上现在的客户越来越难伺候，各种商业欺诈和风险随时存在，外加本身收款周期长（短则1个月，长则3个月试用期之后），每天都要通过电话去与陌生人接触，久而久之，精神和身体都背负着很大的压力。虽说十年前还流行 “有房，有车，月薪过万” 的基调，但与这样的工作节奏一对比，作为一名程序员，瞬间感觉自己幸福了很多。老婆听我说完，说：“你说的这些不仅过时，而且有些片面。”
她告诉我，现在在猎头圈，一般普通猎头的底薪在6000 - 8000之间，提成是订单成交金额的15%/每单，如果是经理级别的猎头底薪差不多在2W-3W之间，一般会负责某个行业或某几家大企业。另外，经理的提成不仅提高到40%/每单，而且手下带几个普通猎头，他们每成一单，经理都有额外的阶梯提成，比率每家公司差异较大。听到这我瞪大了眼睛：“怪不得那么多人想做猎头，十年时间，提成居然涨了那么多。”她苦笑了下，对我说：“涨？你哪只眼睛看到涨了？光看提成比率，底薪成本你算进去了吗？”我一脸茫然，不明白她在说什么。她从包里拿出纸笔，给我算了笔账。首先，猎头的提成不是简单的算术题。一个猎头能拿到多少提成，要取决于两个先决条件，一是你的底薪成本，二是候选人的到岗时间与试用期时间。举个例子，如果猎头A的底薪是每月8000，加上社保，猎头公司每月需要为他支出的1W的成本。某年3月初，猎头A成了一单，候选人年薪是100W，按照合同，客户需要向猎头A的公司支付25%的猎头费，预计25W左右，而猎头公司需要拿出猎头费中的15%，作为猎头A的业绩提成，预计在3.75W左右。但候选人因为一些原因，需要等到4月中旬才能入职，并约定在入职后的前三个月为试用期。根据合同，猎头佣金需等到候选人过了试用期之后，客户才会进行支付（每家客户各不相同，有的是入职后先支付30%，也有的全部付清，看合同是怎么签的）。以此类推，如果不出现意外，猎头公司最快也要7月初才能收到这笔20W的猎头款，但猎头公司却需要在4月、5月、6月先承担猎头A每月1W的底薪成本。7月中旬，猎头A拿到了这笔单子的提成，一共7500元。奇怪，怎么那么少？不是一共3.75W吗？来看下计算公式。乍看之下，这个玩法更像借贷关系，猎头先问公司借款，然后用自己赚来的佣金提成填补自己的借款，不断地借，不断地还，公司赚大头，自己赚小头，老板富了，自己每天却为了糊口而疲于奔命。
另外，我老婆强调，这是一个100W年薪的单子，候选人的级别就算不是CTO，那也肯定是VP，但在实际工作中，作为一名普通的猎头，又有多少这样的大单围绕在身边，即便给你这样的Case，又有多少人有这样的能力做得下来？在现实情况中，每天伴随自己的，更多的都是一些小几十万或大几十万的单子，甚至是一些十几万的小单子。其实，这种雇主关系在各行各业都有，比如出租车公司与司机的关系，瞧瞧那些给强生或大众公司打工的司机们，每天早上都不敢睁眼，因为一睁眼就会发现自己欠公司几百块钱的份子钱，于是再累，再苦，也只能出车。我听一位上海出租车司机说过，自己凌晨五点出车，一直到夜幕降临都在为出租车公司打工，只有到了神鬼出没的时间段，赚来的钱才是自己的。所以在出租车领域，有钱的，有想法的，都自己买车在出租车公司挂靠，每月只需要缴纳一些挂靠费，其余的都归自己，而那些既没钱，又甘于现状的司机，只能出卖体力，年复一年，日复一日的为出租车公司卖命，赚来的钱大部分都落入了公司的腰包，剩余的钱也就只够勉强糊口罢了。相同的，在猎头领域，有能力，有资源的，一般都跳槽自己单干，那些初出茅庐的，又没有资源的，只能在猎头公司边做边聚集资源，等待有朝一日，自立门户。在猎头的圈子里，尤其是IT猎头，收入不仅没你们想的那么高，但外界不太清楚，因此，有些猎头公司为了降低用人成本，利用一些不对称信息扩大队伍，导致猎头身份批量生产，但是猎头的职业修养职业道德以及职业技能呢？基本都不管，做得出单留下，做不出单滚蛋。最终大量新手猎头犹如蝗虫般的扑向市场，什么职业道德，什么职业规划，全都扯淡。久而久之，整个猎头圈的口碑越来越差，行业越来越混乱，越来越多的候选人不再相信猎头，生意也越来越不好做，钱也越赚越少。你为什么说IT猎头不专业会特别 “坑”？她反问，难道你不觉得现在很多IT猎头跟拉皮条差不多吗？听很多朋友说，很多IT猎头缺乏识别人才和企业之间的匹配度。比如你现在年薪是120万，猎头只会盯着候选人的年薪和企业最大限度的承受的年薪去挖人，却忽略了候选人和企业是否匹配、候选人和企业的文化、老板的性格、团队作风、候选人所擅长的知识是否是企业所有需要的等等。如果仅仅用薪酬的多少去匹配人才，你问他企业的一些信息，猎头都在跟你打马虎眼，这种就是典型皮条客型猎头。很多候选人在面对皮条客猎头都是直接拒绝的。她又说，很多IT猎头不仅不专业，而且挖人还无底线。在圈内听到过一些案例，有些猎头为了挖人显得有些丧心病狂（可能是太缺钱了，也可能是老板压榨的太厉害了）。比如某公司的核心部门共12个人，猎头全部挖，以至于该公司陷入危机。还比如，有的猎头为了挖人，抹黑同事、造言生事、设局，目的就为了获得他们的联系方式。虽说大家都是为了混口饭吃，但这种无底线的操作拉低了猎头行业的整体素质，抹黑了口碑。在她看来，猎头就应该光明正大的帮助企业寻找优秀的人才，但绝对不是采用下三滥的手段去挖人，甚至连窝端的挖人。说到这里，她有些情绪：“家有家规，行有行规，虽然猎头并不是什么高尚的职业，但也不能为了自己的利益，而损坏别人利益，猎头行业本来就注重口碑，这样无底线、无节操的瞎闹，还能玩得下去吗？”猎头，毕竟是服务为主，只有做到人才、客户与自身的三赢，才是最好的结局。企业在急需用人的时候，一般会采取两种做法，一是外部招聘，二是内部提拔，如果是一些高端职位，外部招聘通常会选择猎头或者内推。如果是高级管理岗位，无论猎头还是内推，都属于空降性质，而企业引进空降兵多数都做不长久的话题，在技术圈内都是热门话题，尤其像CTO、VP这样的高级技术管理岗位，空降的死亡率更是高的惊人。为什么？在我看来，这主要与候选人和企业的匹配度有关，也就是管理者和企业的文化、老板的性格、团队作风等东西的融合程度。用我老婆的话说，虽然一些专业的IT猎头能够帮候选人把控这些属性，但毕竟和内推相比，对公司的了解程度，公司需要的人大致是什么类型，公司的文化更激进还是更稳健，候选人都可以从内推者这里了解到，反之，公司也可以从内推者这里了解到候选人的一些情况。另外，很多内推者与候选人都是以前同事，这之间有一种天然的信任感，是猎头无法达到的。与投资领域不同，比如投资经理，他管理过多大的资产规模，投资过什么大项目，很容易将数字与 “行不行” 等同起来，而IT是一项工程学，又很难量化产出，运作需要各个兵种配合才能打赢一场胜仗，而CTO、VP等同于指挥官，团队凝聚力，技术老大的个人魅力显得尤为重要。从业这些年，我见过不少因为技术老大离开而导致团队土崩瓦解的案例，甚至有些公司就因为CTO出走，直接垮掉的。所以现在很多企业在选择CTO或VP时会非常谨慎，与其相信那些满嘴跑火车的IT猎头，还不如相信内推，毕竟对公司的文化比较熟悉，内推荐来的人也熟悉，可以提前匹配一下，看是否合适。我老婆说，无论你从事哪个行业或领域，猎头的核心价值是为企业寻访中高端人才，这类人才本身都不缺机会，转职机也很多，没有看准机会，是不会轻易转职的，如何挖动他们，客观上靠的是运气，但主观上拼的就是猎头的专业水平与个人口碑。
与其广撒网，蒙上一个算一个，还不如想想如何进化自身，本来IT猎头就不是赚钱的行业，不要听信那些不法商贩的谣言，在他们眼里，你只是赚钱的工具。就像那篇文章在结尾的时候写的。赚钱当然重要，但在这个重利轻义的年代，做一个有所不卖的小人，其实也不坏。我基于 “吃草的罗汉” 的知识星球开了一个讨论群组，主要讨论 “技术演进”、“技术管理” 与 “职业变换与转型” 这三类话题，让我们一起在这个寒冬中学习、成长，不定期福利+深度讨论。
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