这件事过去三年了。我一直没说过。今天说出来，可能会得罪人。

2022年，一个做市政工程的项目。甲方要上一套泵站远程监控系统——十几个泵站，每个泵站有PLC、仪表、摄像头，要把数据采集到中心平台。

我报价30万。硬件、软件、施工、调试，全部包含。

甲方的一个负责人私下找我，说了一句话：“你把报价做到80万。”

我问：“为什么？”

他说：“多出来的部分，我们这边要处理。”

“处理”是什么意思，我懂。

我沉默了一会儿。他说：“你放心，不会亏待你。多出来的50万，你拿30万，剩下的我们分。”

我没接。我说：“这个报价我做不了。30万是合理的价格，80万我做不出来。”

他说：“你这个人怎么这么死脑筋？别人都是这么干的。”

我说：“那您找别人吧。”

项目丢了。后来听说另一家公司接了，报价78万。

这件事之后，我想了很久。

我不是圣人。30万和80万，中间差了50万。50万对我来说不是小数目。

但我没办法做。

第一，报价80万，意味着我要在合同里写80万的设备清单和工程量。这些清单是假的。如果审计查下来，我跑不掉。

第二，这个项目是市政工程，用的是财政资金。多出来的50万，是纳税人的钱。

第三，我干了8年自动化，靠的是技术吃饭，不是靠关系吃饭。今天为了50万做假账，明天就可能为了100万做更过分的事。

我有底线。这个底线可能不值钱，但它是我唯一能守住的东西。

这件事让我看清了一个现实。

工控行业里，“回扣”是一个公开的秘密。

有些项目，报价里本来就包含了“处理费”。甲方负责人拿一部分，集成商拿一部分，大家都心照不宣。

你不做，有人做。你嫌80万太高，有人嫌100万太低。

这个行业里，技术不是最重要的，“关系”才是。

我见过技术很差的集成商，靠关系拿项目，转包给技术好的人做。我也见过技术很好的人，因为没有关系，接不到项目。

那我是怎么活下来的？

靠三件事：

第一，做别人不愿意做的项目。

大项目有回扣、有关系、有竞争。小项目没人抢——几千块、几万块的小活，大公司看不上，有关系的人懒得做。

这些小项目，我接。一个传感器安装、一个PLC程序修改、一个触摸屏画面调整——钱不多，但能养活自己。

第二，做别人做不了的项目。

有些项目技术难度高，一般的集成商做不了。比如多品牌PLC通讯、复杂的协议转换、非标设备的控制系统。这些项目，有关系也没用，得靠技术。

第三，做老客户的回头项目。

我做了8年，积累了一批老客户。他们知道我报价实在、技术靠谱、不搞猫腻。有新项目的时候，第一个想到我。

这三个方向，赚不了大钱，但能活得下去。

最后说一句。

我不后悔拒绝那个80万的报价。

30万的项目，我赚得心安理得。80万的项目，我拿了30万，晚上睡不着。

钱很重要，但有些钱不能赚。这个道理，我干了8年才真正明白。

平时我也写写代码，维护两个开源项目：

ProtoForge（工业协议仿真平台，28种协议，130+设备模板）： GitHub：suoten/ProtoForge Gitee：suoten/ProtoForge

EdgeLiteGateway（AI物联网关，13种协议采集，边缘AI推理）： GitHub：suoten/EdgeLiteGateway Gitee：suoten/EdgeLiteGateway