Temu 无疑是今年跨境圈的话题。

用 “狂飙突进”形容它毫不夸张。短短 10 个月，拼多多跨境团队将一个从零起步的 APP ，做成不可忽视的商业焦点。

在全球 16 个国家和地区病毒式裂变传播之下，如今 Temu 下载量超过 7000 万次，访问量超越 SHEIN 、速卖通、 Wish 等平台，成为跨境电商 App 的新晋“顶流”。

最新消息是，据彭博 Second Measure 分析，今年 5 月，美国人在 Temu 的消费支出高出 SHEIN 近 20% ，预计到下半年旺季时还有很大增长空间。

“全托管”模式真的香吗？

全托管模式是一种更加集约化的平台模式。卖家更像是供应商，货品的把控权集中在平台买手身上，而为店铺运营投流、物流发货、售后客服等也全部托管给平台来做，卖家则在货品上架前备好向仓库备好产品库存即可。

全托管是今年的新风口，Temu 、 SHINE 、 Tiktok 、速卖通 ‘ “ 出海四小龙 ” 都上线了这一模式。

这种重供应链、轻运营的模式， 对于 能深度定制供应链的商家而言是好事， 这类商家 可以投入更多精力在产品研发上，而不再被投流、引流等问题牵制。

但对卖家而言， Temu 模式的弊端也很明显。

首先，卖家没有掌控权，所有的卖家都只是 Temu 的供货商，既不能决定链接定价，也不能决定链接的流量。

其次，货退还是不退，也不是商家决定的，买家要退货，平台同意就退。

而在账期上， Temu 账期更长，因为将商品进入仓库的备货期，这部分货品投入的时间成本都是卖家来承担的，这会加重卖家的现金流压力。

按照 Temu 规则，回款时间是 T+1 ，也就是用户签收后的一天。但实际产品在上架前要经历进仓、质检等一系列流程，需近一周左右，再加上出货到消费者手中签收要走 15-45 天，总周期会达到 50-60 天甚至更久。

全托管红利期还有多久？

从去年 9 月份至今 10 个月， TEMU 已经开通了 13 个国家站点。从平台增量空间看，还有极大潜力可挖。

通常来说，在开通国家站点半年后，因其在当地国家市场投流加大，用户体量不断增加，以及采用裂变式营销方式，使当地国家市场的订单量总体呈不断增长态势。由此可知， TEMU 在上述市场没有完全开通前， 6-12 个月左右的红利期依旧存在。但在此之后，当平台增速开始下降，平台流量完全进入存量竞争阶段时，卖家面临的风险就会越来越大。

对于产品开发实力非常强的卖家来说，只要这个平台的体量能够维持，红利期就一直存在。以标品维持体量，以非标创造利润是很多大卖的常用手法。只要不断开发新品，在各大平台矩阵式铺开，以专利为竞争维度，也能够在平台不断创造利润。

同款竞价下，谁适合做 Temu ？

全托管模式，也造成了卖家之间更激烈的竞争，同款商品的利润被进一步摊薄。

近日，Temu 上线 “ 同款竞价 ” 新政策之后，卖家 “ 怨声载道 ” 。所谓同款竞价，每周平台如果有同款的卖家，都要竞争一个低价格，否则产品会被下架。

搜索抖音、小红书等平台，大量卖家晒出自己退店、逃离的帖子，有卖家评价： “ 原本的风口，现在成了风险。 ”

义乌一位跨境卖家是主营配饰的中小商家迈克，靠着商贸城的货源，他年初就进入Temu 开店，上架了 12 个商品。最好的时候，他做到了月出上千单，同样聚焦相对高客单商品，他月利润有 75000 多元，当时他信心满满地在朋友圈分享： “ 预计店铺今年能赚 100 万。 ”

但 “ 同款竞价 ” 规则，把他逼成了 “Temu 劝退师 ” 。

12 个品有 9 个弹出了降价提醒，直接将他的利润压低到几乎亏本的状态，如果接受降价，只能是 “ 赚了吆喝赔了买卖 ” ，如果不接受降价，那么同款的竞争者就会先出货，而自己的货品因为高价被压在仓库，还会被收取超时仓储费、逾期费等等，货品如果遭退回或者被处理，最终损失可能更大。

所以， 目前的Temu 相当于在筛选商家，主要有三类卖家适合在 Temu 上赚钱：

第一种是对供应链有强控能力，能拿到低价的工厂型卖家;

第二种是天然可以接受高库存、两三个月长账期且资金雄厚的卖家;

第三种手里有1688 上找不到的款、产品力的卖家。

差异化运营是关键

目前TEMU 上的爆款的背后都是实力强劲的工厂，他们本身有能力把产品的成本压得很低，资金优势下还能组建比较优质的运营团队，两者的加持打造了一个所谓的爆款，而一般的卖家应该从以下几点占据用户心智：

合理规划。促销、降价本是一个倒贴用户的操作，目的是为店铺里的其他产品吃上流量红利，从而把利润的空子给补上。一加一减可能赚不到什么钱，但是只要这个正向循环流动起来，就有长期价值。卖家要重点在店铺的产品矩阵、利润规划上下功夫；

细节、功能上做改动。产品的材质、颜色、花色 …… 只要是有改动，用户就多了一份选择权。单单鞋架一个产品的尺寸、材质上就能碰撞出多种组合，比如铁艺、竹制品，围绕使用场景和使用功能的侧重点也不一样，卖家可以尽可能的加入一些巧思，打造出差异性；

成本上花心思。TEMU 上标注的价格是产品本身价格 + 运费。 TEMU 的买手经常会告知卖家产品的尺寸需求比如最好不要超过 2.7kg ，最终不要超过 5kg ，包装体积和重量是家居收纳类产品很关键的参数，一定程度上能直接左右产品竞争力，可折叠就是一个很好的思路；

研究消费者喜好。最近TEMU 上卖爆的一款家居类产品是一款鹅卵石图样的浴室地垫，外国人对于触感比较敏感，鹅卵石图样的凸起给到的脚感迎合了这样的需求。另外，带海龟元素的沙滩巾近期也有明显的涨势。及时抓取消费者喜好和反馈是培养爆品思路的重要一环。

5 年前，拼多多曾在阿里京东双雄并立的电商市场撕开一道口子，用低价奇袭下沉市场拿下 7.5 亿用户。如今，这一套打法向海外输出。但显然，跨境电商比国内流通更为复杂， Temu 用拼多多的打法，究竟能否造一个 “ 海外拼多多 ” ，尚未可知。