我在做 CRM 系统 销售时，客户经常会跟我提出异议，有些异议我会马上处理，有些异议我会放一放，有些异议我会当作没听到，处理异议合适的时间我们该如何判断？

智云通CRM 建议处理异议的合适时间有四个。

第一个合适的时间是“即刻”。 有些异议是我们必须在它们刚被提出来的时候就应该马上回答。尤其是当我们的诚信和品质被客户质疑的时候。

如果客户说：“我听说你们卖的产品一旦过了保修期就会出现故障”，这时候我们就必须立刻对这个问题做出回应。如果客户相信我们的产品确实会这样，我们的销售进程就将被搁置。我们可以说：“我们官方的保修期是90 天，但是非官方的说法是，只要产品出现问题，我们就可以换一个新的给您，直到您满意为止。”

如果客户没有提出任何异议，无论是口头的或者非口头的，那些异议就会像大石头一样堵在他脑子里。他们会不停地思考那些问题，而不能仔细听你接下来的产品展示。他们会坐在那里看着你，试图想听懂你在说什么。但是脑海里却在不停地思考着刚才被卡住的问题。如果你没能清晰直接地回答这些异议，虽然客户人还在现场，但他的思绪早已不在你的产品上了。

第二个合适的时间是“在介绍产品的同时”。 如果你提前充分地想过可能存在的异议，那么万一在展示产品的过程中真的遇到了这些异议，就可以很快地给出恰当的答案，而且能够回答得相当流畅和专业。

第三个合适的时间是“随后”。 可以稍微推迟对异议的回答时间，尤其是在价格方面的异议。如果异议的主题是价格上涨，但是我们如果还没有重新进行价值评估就开始和客户进行再次协商，价格的问题可能会成为阻碍客户思路的一块石头。然后客户就会在大脑中开始思考价格的问题，不能够真正地全神贯注听我们讲之后的内容，也不能将注意力集中到我们产品或服务所能提供给他的价值上面。

通常情况下，客户开始的时候会说：“顺便问一下，你产品的成本是多少？”我们可以不直接给出价格，而是说：“您问的这个问题很好，我会在几分钟之后再来回答您的问题，我认为您会在听到我之后说的价格时感到高兴的。所以，我现在可以继续刚刚在说的话题，稍后详细地告诉您真实的成本吗？”很多情况下，客户都会回答“好的”，然后继续听我们的产品展示。

如果我们在和客户进行讨论的时候，在说明价值和功效之前被问到这个问题，而且我们能给出的价格会随着客户买多少而变化的话，就必须努力回避这个价格问题了。但是如果客户执着地想要知道关于价格的问题，我们可以这么说：“我不知道，我并不清楚这是不是您真正想要的产品，但是我是否可以问您几个问题，然后给您展示一下我们其他的几款产品，我可以给您提供误差在几元之内的报价，您看这样行吗？”

第四个合适的时间是“从不”。 许多异议，尤其是在销售会议刚开始不久就被提出来的异议，一般都是客户下意识的回应，根本不需要我们去回答。

当客户说：“我知道这款产品的成本不低，可能已经超过了我的支付能力。”我们只需要简单地微笑并且点头，承认客户有这样的担心，然后继续进行产品展示。这个时候的不回应是非常必要的。

我们需要深入思考并且能够识别出他们可能遇到的异议，并在恰当的时间处理客户的异议，才能为后续的销售做好准备。

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（来源： 智云通CRM ）

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